上海商业进入精准营销时代

　　原一店东楼翻牌为东方商厦南东店以来，客流量下降了，可总经理闻韵芳却不担心，她对记者说：“客流量减少了，但由于新商厦找准了定位，目标顾客反而增加，有效购物就多了。”―――面对愈演愈烈的市场竞争，沪上商家正不约而同通过“精准营销”手段，探索一条上海商业新的增长道路。
　　商品、品牌、业态、企业文化进一步形成“错位竞争”，从而牢牢锁定目标顾客，避免无效竞争，这是实现“精准营销”的前提。徐家汇商圈演绎的六百、太平洋、东方商厦、港汇几大商厦错位竞争早已闻名沪上，如今这种“错位”在各大商圈都已形成气候：南京西路的恒隆、中信泰富、梅龙镇“金三角”品牌档次自高而低；南京东路西藏中路的“金十字商圈”，一百老楼走大众百货特色，新世界城二期扩容之后，档次明显与老一百拉开差距，而东方商厦南东店翻牌之后，品牌又比原一百东楼看高一线；淮海中路沿线商厦、专卖店的品牌重复率几年前高达20%，在区经贸委的协调下，如今，这里的16家大商厦、106家专卖店品牌重复率逐年下降,目前已降低到14.4%；还有浦东的新上海商业城，第一八佰伴“大百货”一枝独秀，其余商厦就“甘”当绿叶，新开业的“三鑫世界”主动走餐饮路线，而中融国际则引入永乐电器旗舰店，走专业零售道路。
　　在商家的传统思路中，总爱把“客流量”作为判断生意好坏的主要指标，但“精准营销”理念强调的却是有效购买―――“光看不买”越多，反而影响整个购物环境。“会员制”营销，就是被国际零售业公认为最能提高顾客忠诚度、提升有效购买的营销手段之一，如今，东方商厦VIP会员已达10万户，他们占整个客流量虽然仅为几个百分点，却创造出整个商厦43％的销售额，友谊商店古玩分店的“新古玩家收藏爱好者俱乐部”，会员当中每年购买各类收藏品价值过千万元的不在少数。继沪上绝大多数百货商厦都发行了会员卡之后，今天，“会员制”销售模式又开始被各专业连锁、各大卖场采用。国美电器的会员凭卡购物，能享受积分增值、***服务、闭店服务、贵宾交易厅、新品优先购买、一对一全程陪同、B2C服务、积分换服务、积分换商品等一系列超值服务，还有会员特卖专区和会员特惠商品；联华超市的“ok电子积点卡”配合后台的电脑分析系统，能精确分析出顾客的消费行为与年龄、性别、收入、购物时段、季节、商品促销力度、店堂布置等各种参数之间的关系，为商家的科学决策提供量化依据。