从代理到自主研发陕西天策扎根航天城策马新材料

　　“业务范围已涵盖能源、电子、航空、航天、环保等领域；经销的产品品牌包括美国SHELADHL、IR、NSC、PENTAIR及法国ATMEL、ADR等。‘天策’成为中石油入网供货商、中航天工业集团合格供货商、中国航天科技集团合格供货商。”陕西天策新材料科技有限公司在官网上是如此介绍自己的。

　　这个众多的国外品牌代理商的公司简介并无二致，但其后的一句“注重研发、坚持创新”却颇值得玩味，一家代理公司为何要注重研发？其实，这正是公司总经理张建国十年间一直追寻的梦想。

　　材料博士卖工具 亏了

　　北京化工大学学士、航天四院研究生、上海交通大学材料专业博士，按照常人的思路，有着如此耀眼学历的张建国走出象牙塔后的人生应该是一位学术型人才。不过，他在读博士的次年却选择了经商。

　　“当时确实生活压力挺大的。”一直从事材料研究的张建国结识了国内许多高性能材料的使用大户，“当时我就想为何不能将国外的先进材料引进到国内来。”熟悉行业，又有创业激情的他，在2004年便成立了自己的第一家公司，而公司地址则选择在行业最集中，自己也颇为熟悉的西安。

　　万事开头难，再好的创业构想也必须经历现实的磨砺，刚创业的张建国便遇到了令他至今难忘的第一次销售失利，“当时公司刚成立，基本没有生意。所以只要听说有人想买材料、设备，我们都想能不能参与进去。”而本着“拾到篮里都是菜”的思路跑市场的张建国，听说某厂需要一批车间工具时，也积极表示可以代为采购，“我现在还记得很清，那笔生意总共10500元，我还是自己跑到机电市场去买的货。”但没想到即便这么小的单子，还让他给做亏了，“其中有一件工具买错了，结果还赔了2000元。”

　　懂行业懂客户 代理公司的急速发展秘笈

　　受过市场洗礼之后的张建国，开始明白做销售弄清客户需求有多重要了。懂得了市场，又懂专业的他从此带领团队走上了迅速发展的道路，“2004年的日子确实比较难熬，只做了不到100万的生意。但到了2005年我们就做了五六百万的销售额。”而到了2008年，这一数据便翻了10倍，达到五六千万。

　　之所以公司能有如此迅猛的发展，张建国说自己赶上了好时候，“2004年神舟5号发射成功，中国真的迎来了航天产业大发展的时代。”张建国也正是看好这样的时机，才决定自己出来创业的。同时了解行业的他，明白了熟悉客户需要有多重要，更让他在商业谈判中春风得意，“从那时候起，外国的顶级材料企业，也开始有了进入中国市场的强烈愿望。而我们既懂这个市场，也熟悉了客户需求，自然谈代理时顺利了许多。”

　　也正因为如此，成立至今不过40人的天策新材料，迅速成为美国SHELADHL、IR、NSC、PENTAIR及法国ATMEL、ADR等国际知名材料生产企业的中国代理商，并成为中石油、中航工业、中航科技等国内巨型企业的供应商，经销产品覆盖能源、电子、航空、航天、环保等诸多领域。

　　除了做代理，张建国还发挥自己科技男对学界熟悉的优势，积极联合国内诸多高校材料专业的知名学者，进行学术成果的产业转化，为国产高性能材料的市场化积极努力。至今，天策已成功和西北工业大学、北京航空航天大学、长安大学、西南石油大学、西安石油管材研究所等国内知名科研院所建立了合作关系。

　　内外并重的发展思路，懂行业懂客户的销售精髓，让张建国的创业之路开始平坦。“2008年，我将公司从航天四院附近搬了出来，并重新注册了陕西天策新材料科技有限公司。”谈起搬家的原因，张建国说2008年5000多万的销售额让他坚定了寻求更大市场发展的决心，同时也是为了让员工们能有更好的工作和生活条件，“毕竟原来的地方有些偏远，上班不方便也不便于了解市场的最新动态。”

　　找准了发展方向，重新起航的天策迅速迎来了企业发展的加速期，2010年销售额8200万，2011年便接近1个亿，2012成功突破一个亿，达到1.36亿元。2013年保持了去年的销售业绩。“过完元旦，我们基本就能谈下来另一家国外巨头的代理权，到时候代理销售这一块还会有大的发展。”张建国自信地说。

　　以贸养研 为下一步发展积蓄力量

　　各类代理生意，张建国已经做得风生水起，不过在公司介绍PPT中，记者发现了在代理公司中颇为少见的现象，只有40多人的天策，销售人员仅10人，而研发人员竟高达20多人。整个公司共有材料学博士3人、硕士2人；电信类硕士2人；MBA（工商管理硕士）2人。如果说专注于培养企业中高级职业经理人员的MBA对于代理销售类公司的主营业务——销售还有所帮助的话，那么又为何招揽这么多材料及相关学科方面的高级人才？

　　“这正是我们注重研发、坚持创新的体现，因为这十年来我们一直没有放弃过对自主研发的追求。”张建国说这正是他十年间一直追寻的梦想。“做科研需要大量投入，这些年我们赚得的利润很大部分都投入到了公司的自主研发上了。”

　　耐烧蚀涂料，是张建国和他的研发团队从2005年起便开始自主研发的新材料，但真正投产却是2011年才实现的，“这十年我们在自主研发上的投入超过2500万，但销售额却不足500万。”材料专业出身的张建国明白，拥有自主知识产权的国产新材料的面世，不仅可以给企业自身带来丰厚利润和市场自主权，更能为国家战略意志的实现贡献力量。“代理虽然赚钱，但毕竟‘水龙头’攥在别人手里；而我们研发的产品，市场自主权就大得多。”

　　张建国说正是因为基于这样的考虑，10年间他不仅没有放弃对自助研发的追求，甚至一度提出了“做生意要为研发让路”的企业发展规划。即便在公司稳步发展的2013年，公司制定的“稳定和发展贸易；某项自研项目取得重大突破；公司研发稳步发展”的三大公司年度工作中，自助研发便占了两项。

　　有付出便有回报，天策新材料在自主研发上的执着追求，已经看到了成功的曙光，其研发的某型高性能纤维制品，已经取得实验室成功，研发成功后将填补国内产品产业链空白，打破发达国家在该型产品上对中国长期的封锁。

　　整饬制度 依托基地 内外兼修谋发展

　　“（2013年）今年的最终报表还没出来，不过应该和去年持平。这是因为今年我们更大的精力在于整饬内部秩序。”张建国对于2013年公司销售业绩的持平心态平和。之所以如此，他说经过了前几年的飞跃式发展后，以前并不显眼的公司管理问题便凸显了出来。本着“磨刀不误砍柴工”的思想，2013年他意识到公司负责人不应只是公司第一位的技术员和销售员，而应更注重公司的管理问题。“我们花大力气重整了公司的流程化管理，重新梳理了公司的各项系统和管理制度。这些都是为今后加速发展打基础的事情。”

　　张建国说他想用三五年的时间，将公司的研发系统独立出来，成立拥有自主知识产权的新材料公司，同时原有的贸易业务也得到持续发展，而这都是今年整饬公司内部制度的原因。

　　除了顺利重建公司内部制度，张建国说2013年最令他高兴的事情就是入驻航天基地孵化器。“我们多次考察了解到，航天基地聚集了一大批产业链上的企业，这无论是对我们下一步的贸易发展，还是自研产品进程都有很大帮助。同时航天基地孵化器，在人力资源、融资等方面的扶持和政策配套，能够让我们专心做企业。这些对于一个创业型企业来说都非常重要。”

　　“希望公司经过三五年，能够形成贸易与自研并重发展的企业群格局。到时候，期待能够放权给员工们。我相信有了公司内部制度的完善，和航天基地孵化器的帮助，这个梦想必然会实现。”在2014年的钟声即将敲响之时，张建国信心满满地说。