把服务旗帜举得更高——市烟草专卖局（公司）营销转型探访

　  去年上半年，全市卷烟销售一度异常艰难，税利形势严峻。但从下半年开始，全市烟草商业系统坚决落实“稳销量、去泡沫”的决策部署，坚持“基础”这条底线、“市场”这条主线、“服务”这条基线、“规范”这条红线，让营销焕发出新的活力，成功打赢卷烟营销“攻坚战”，实现各项经济指标的圆满收官。
　　“新时代、新征程，新使命、新作为。要适应行业的新变化，必须寻求营销转型，提升服务市场、服务客户、服务消费者的水平。”市烟草专卖局（公司）局长（经理）魏晓敏表示。
　　“卖什么烟，由市场说了算。”为了兑现这句话，市烟草专卖局（公司）去年下了硬功夫。
　　他们贴近市场脉搏，做实卷烟需求预测。要求所有经营户提供需求信息，改变以前仅提取1-2%样板户的做法，要求所有营销战线人员根据趋势和状况进行预测，同时聘请第三方中介机构对客户和消费者的满意度进行修正，对市场偏好进行调查，提升需求预测的准确性。
　　与16家工业企业建立协作发展模式，工商双方共同调控各品规存销比，进行关键主导品规市场状态检测，调整紧俏品规的投放量，在充分满足市场真实需求的前提下，稍紧平衡，推动市场状态逐步向好。保证适销对路货源有效供应，不断档、不脱销、不滞留。
　　品牌培育为我所用，摒弃以往广种薄收的粗放式品牌引入和培育模式，严格控制品牌引入数量和规模，对引入新品的市场表现进行实时跟进，确保培育品规能够落地生根，成为销量增长的支撑点。全年提报潜力品规12个，拟定培育目标4850箱，10月份已超额完成目标任务。
　　“我们吃点苦、累点没事，要让客户赚钱，我们的事业才有希望。”这是客户经理张勇的一句真心话，道出了全市烟草人的心声。
　　张勇负责曾都辖区内102个零售户。他每天上午在办公室做访销，下午跑市场客户，每户轮一遍需要1个星期。每次跑客户，他都会背上一个工作袋，里面的标配有标签、烟盒、订书机，访销日程表、平板电脑。去年，公司投资24万元，为78个客户经理每人配置了平板电脑。张勇对此十分满意，他说，自从拥有了移动办公设备，为客户服务可以现场操作，信息上报当场完成，工作效率大为提高。这样就有更多时间拜访客户，现在每月实际拜访每个客户可以达到3次。
　　公平、公开、公正卖烟，维护好客户利益，一直是市烟草专卖局（公司）努力的方向。他们根据贡献度大小，将客户分为15个档次，从结构、数量上分配紧俏货源。营销平台上所有涉烟信息全公开。有哪些品牌、库存多少、如何投放都是透明的，阳光操作。公司向每个零售户发放一本营销手册，发放三期“客户直通车”，服务客户、指导经营。
　　夯实终端基础。去年，公司投资50万元，为192个客户提供了柜台。对所有经营户的明码标价盒（签）进行了更换，在全省成为一道风景。协调有关工业企业，为约1000户经营户整理了店容店貌。组织经营户成立卷烟价格诚信自律小组，确保诚信卖烟，确保市场价格秩序。
　　怎么促进营销人员迅速转型，主动适应行业发展？唯有用思想来武装，用本领来健体，用责任来担当。去年，该公司营销战线先后举办了四期技能练兵活动。公司经理魏晓敏围绕客户经理素养建设亲自授课。她提出，要有一颗爱心、公心和耐心，要有一份真情、柔情和感情，要有一股干劲、闯劲和韧劲，坚定完成任务的信心，坚守规范经营的底线，形成争一流、争名次、争标杆、比着干、抢着跑的态势，实现“吹尽黄沙始得金”的效果。
　　业务大练兵，练出了烟草人的责任和担当，练出了烟草人的能力和作风，换来了客户满意度的提升。