不只是为订单而来

同日开展，隔道相望，与第101届广交会相比，“第二届南海名优产品展”很像是在摩天大楼旁盖了个简易的棚子———但谁敢保证，若干年后，这群志存高远的南海民企老板们，不会将简易的棚子改造成另一幢摩天大楼呢？
    一切皆有可能。
    此次展会，南海建材、卫浴企业以组团的形式在本次品牌集会上亮相。
    不只为签订单而来。面对广阔的海外市场，南海民企希望通过展会平台，与客户获得更多的沟通，并让客户了解他们。
    为了帮助民企拓展海外市场，南海有关部门打算通过帮助企业参展，同时适应企业市场要求积极办展的方式，推动民企在市场、研发、品牌和管理等方面的整体提升。
    一切才刚刚开始。

 　15日清晨，广州新港东路人头攒动，车水马龙。位于这条大道的琶洲广州国际会展中心又迎来了一年之中的会展盛事———第101届广交会的开幕仪式。
    会展中心附近的开阔地几乎都成了临时停车场所，各种牌照的车辆次鳞栉比。一些司机因为来晚了找不着合适的车位在路边大发脾气。
    与此同时，佛山（南海）歌纳洁具制品有限公司董事长朱云峰正驾驶着心爱的“KORRA”游艇，由南海出发驶向琶洲岛。他的目的地是与琶洲广州国际会展中心一街之隔的中洲国际商务展示中心，在那里举办的“第二届南海名优产品展”与广交会同日开幕。 

A　 出口“冲动”
　　上午9时，朱云峰准时迈入展厅。公司的工作人员已提前到位并布置好了近30平方米的展位。淋浴房是此次歌纳参展的主导产品，近年来在国外卫浴洁具市场上的风生水起，让朱云峰对本届展会充满信心。
    “我们对展会的要求是专业程度高，人流量大”。尽管参加过5届广交会，但同时身为佛山市卫浴专业委员会会长的他认为，毗邻广交会展馆的地缘优势让“南海名优产品展”有着较好的“性价比”。“商人的嗅觉是灵敏的，以广交会展馆为中心方圆几公里内的展会都不会被外国客商放过”。
  于1998年成立的佛山（南海）歌纳洁具制品有限公司一直以中高档卫浴洁具产品为市场定位，公司每年的产品几乎都销往海外。“南海名优产品展为像我们一样以出口为导向的企业提供了接触国际市场的机会。”朱云峰说。
    由南海经贸局主办，以建材、陶瓷等南海区域品牌亮相的南海名优产品展首届开办于第100届广交会期间，此次是第二届。区经贸局副局长陈伟新说，最初办展的动机是想为南海有出口愿望的民营企业提供一个展示品牌的平台。在选择进场企业时，除了企业规模、经济效益外，最重要的指标就是企业产品的市场定位。“很多在国内市场表现抢眼的企业对这个展会都表示出浓厚的兴趣，但我们告诉他我们更看重的是出口型企业”。
   
Ｂ　转攻国际市场的背后
　　与朱云峰同一时间进入展厅的还有南海建宝铜铝业有限公司出口部郝成忠。作为公司在本届展会上的负责人，他在坐定之后马上拿出笔记本电脑，并打开为此次展会量身定做的产品展示文档。尽管在公司已多次演示了这个文档，但他似乎还有些不放心。
  “以前公司侧重于国内市场，近几年我们才转攻国际市场。我们想把握每一个机会。”
    南海建宝铜铝业在公司初创阶段与大沥很多铝材企业相似，规模在企业市场竞争中被作为最重要的因素。“虽然在初期阶段的竞争中，公司也获得了积累，但单一铝材产品的竞争已越来越激烈。要突出重围必须改变企业增长方式”。此次建宝铜铝业参展的产品是自主研发的新款铝材家具。“这是铝材业的延伸产品。国内市场刚起步，但海外市场已行销很久。”郝成忠说，虽然以前公司的铝材产品也有出口，但利润空间与铝材家具不可同日而语。“老外买你的产品除了看价格外，还要看技术含量，只有高品质高附加值的东西才能在海外市场实现双赢。”
    陈伟新很认同郝成忠的观点。她认为企业出口的目的除了创汇外，还应把走向国际市场当作调整产品结构的契机。“国外市场对企业的了解，很大程度上取决于产品本身。有产品无品牌的企业很难在海外市场获得持续的竞争优势”。在她看来，寻找海外市场与提高自主创新能力，以及完善企业经营管理应是一体化的思路。“以市场带动传统产业转型是近年来区里举办大型会展的一个重要初衷。”
   
Ｃ　“集体商标”魅力
　　与建宝铜铝业展位相邻的是由区铝型材行业协会布置的区域品牌展位。路过的客商无不被蓝色的“南海大沥铝材”集体商标所吸引。
    区铝型材行业协会秘书长苏天杰是此次展会的负责人之一。他告诉记者，以蓝色为主色调的“南海大沥铝材”集体商标于年初制作完成，目的是推广大沥铝材的集体品牌形象。
    “如同单一企业做不了的事就由协会出面做一样，单一企业品牌无法达成的目的就由集体品牌来实现。”苏天杰认为，推广集体品牌将为协会众多的中小企业提供发展机遇。窗口效应将为企业在品牌建设方面节省成本，并为企业在海外市场拓展方面提供便利条件。
　　此次区经贸局、区中小企业发展局重点组织了铝型材、卫浴洁具等40家企业，分铝型材组团和卫浴组团参展，展位共计50个。在首届展会上，超过8亿元的大订单让南海铝型材尝到甜头，此次包括伟业、华昌、艺华、兴亚等28家企业共揽下40个展位，全部展位以蓝色为主调，采取特装形式统一展位、统一标识。
    在南海尝试以区域品牌抱团出征国际市场的同时，浙江等地同样以民营经济发展著称的城市也掀起了区域品牌的盖头。同样看中毗邻琶洲的地理优势，浙江几个地区的五金企业以整层包租的形式，声势浩大地在中洲展示浙商的风采。“对集群经济而言，区域品牌是企业发展的重要推动力”。陈伟新认为，集体品牌从某种层面来说相当于行业认证。这为聚集在区域品牌下的中小企业提供了打开海外市场的通道。未来产业集群的竞争很大程度上就是区域品牌的竞争。

Ｄ　“让客户了解我们”
    南海桃园铝业有限公司第一次在南海名优产品展上亮相。总经理曹展图非常谦虚，“我们是来向同行学习的”。
    为筹备此次展会，南海桃园铝业有限公司成立了五人小组，由曹展图亲自挂帅坐镇中洲。“我们都有分工，我负责接待，还有负责提供资料和参观服务的同事。”
    曹展图的思路是，一旦有外国客商表现出合作的愿望，就立即组织车辆将他们带到公司参观。“与客户交流，了解他们的需求并展示我们自己的品牌是最重要的，我们不是冲着签订单来的。”
    “卖出产品之前，得先让客户了解我们”。
    在曹展图的日程表上，除了本届展会外，9月上海举办的国际铝工业展以及今年下半年在北美和南美一些地区举办的专业展会都是他计划前往的目标。

Ｅ　会展想像力
    “我们在阿里巴巴上很受欢迎。”郝成忠说，除了参展外，公司也尝试用其他的方式拓展市场。
    “在拓展海外市场方面，借助优秀的外贸公司的力量也是一个不错的选择”。这是朱云峰的经验之谈。
    南海民营经济的发展已经进入了一个转轨期，品牌诉求、市场诉求正越来越多的出现在南海民营企业家的战略目标中。依靠网络和会展的力量，南海制造业正使自己的边际市场不断扩大。
    无论是前段时间举办“联合国采购论坛”，还是此次组团参加广交会，并以集体品牌的形式亮相名优产品展，南海有关部门正以全新的思维实现对企业发展的引导作用。
    “会展是平台也是门槛，优秀的企业能借势而上，达不到要求的企业则无法获得入场券”。陈伟新表示，产业发展水平是会展业发展的基础，会展业又为产业发展提供空间。二者是互动的关系，通过参展，让企业了解政府的产业扶持政策，从而调整自己的经营策略。
    “我们除了参展，还要努力办展。”陈伟新说，南海未来城市的发展需要第三产业的推动，南海本身具备良好的制造业基础，加上毗邻广州的地缘优势，完全有可能使会展业成为带动城市产业发展的引擎。
    区经贸局在发展会展业的思路是：依据产业市场开拓需求琐定目标会展；依托产业基础打造精品会展。目的是通过会展使南海制造业获得健康、持续的市场竞争力。
    陈伟新说，“南海现在在大型专业展馆方面还比较欠缺，这个问题解决后南海会展业发展将如虎添翼。”

南海本年度主要参展计划（从5月开始）
   
展会名称              时间     涉及行业
中国义乌国际小商品博览会      10月    五金等
中国五金国际展           9月     五金
中国国际铝工业展          8月     铝型材
中国国际门窗幕墙博览会       12月    铝型材
香港电子产品展           10月    家电
法国里昂内衣展           9月       内衣
22届中东国际商品交易会        12月     建材等
德国杜赛尔多夫广东出口商品交易会  9月     建材、汽配