润滑油茂名分公司以专家销售机制打造品牌

 本报讯（特约记者 蔡湛 记者梁雪玲 通讯员 思扬）将科技与经营紧密结合，建立专家销售机制，是润滑油茂名分公司打造品牌制胜市场的“法宝”。该公司依靠科技型的销售队伍服务用户开拓市场，一百多个牌号的长城牌中高档润滑油产品畅销华南等地区，今年1至9月份产销率达98%以上。

科技人员走向市场前沿

    润滑油茂名分公司在加大科技投入，取得国际质量认证，生产具有国际先进水平润滑油产品的同时，学习国外大公司实行销售工程师制度的做法，通过公开招聘、竞争上岗，选调一批思想作风好、业务水平高的技术人员充实销售队伍，将推销产品与技术服务融为一体。目前，该公司50多人的销售队伍全部具有专业技术职称，他们不仅对本企业产品的质量、性能、用途等了如指掌，而且了解与高级润滑油相关的科技知识和行业知识。近年来，该公司的销售队伍在各省区为用户举办了200多期润滑技术学习班，培训学员5000多人，编印了50多万册润滑技术资料分送用户，为用户解决技术难题三百多项，使长城牌润滑油市场声誉日益提升。

架起厂家与用户沟通的桥梁

    地处深圳的大亚湾核电站是我国目前最大的核电基地，其供应的电力在香港及广东均占有重要份额，安全运转具有举足轻重的地位。由于核电站全套设备和技术均从国外引进，

对润滑油的选用有着极为严格的要求，一直使用进口产品。然而，润滑油茂名分公司销售队伍凭着热诚的服务和专业的眼光，为大亚湾核电站制定的润滑方案得到厂方的青睐，并使厂方陆续在主要设备上改用中国石化长城润滑油。

    润滑油茂名分公司通过专家销售为用户 “量身定制”的个性化润滑技术服务方案，受到广泛好评，成为拓展市场的利器。重庆重型汽车制造公司开发生产出载重 17 吨的 “高原风暴”工程车。为该车配套 的润滑油必须适应高 原地区缺氧、严寒、风沙大、辐射强的特点。为解决这一润滑难题，茂名分公司主动配合用户开展专项研制，几经攻关终 于研制成功两种适用 于海拔4000米以上高原地区使用的特种润滑油，并通过了高原性能试验和前期道路试验，投入高原铁路隧道施工使用。

接轨市场新品迭出

    实行专家销售机制后，润滑油茂名分公司科技人员走向销售第一线，在市场上捕捉信息，沟通用户，使科技队伍的创新意识与市场需求找到了最佳结合点，大批具有较强市场潜力和竞争力的新产品源源不断地被开发出来。茂名石化百万吨级乙烯基地部分引进机组和关键设备一直采用进口润滑油。为了替代进口降低成本，润滑油茂名分公司根据茂名乙烯设备安全运转需要，组织研制了20多种专用润滑油，一年可为企业降本500多万元。该公司还根据销售人员反馈的市场信息和掌握的产品发展趋向，先后开发了50多种新产品，一年增加税收上百万元，其中有十种产品被评为省级优秀新产品，电梯油、高级轿车油、内燃机油等产品还得到日本、法国、德国等国的大公司认可，成为引进设备的指定用油。