5万佛企网上敲开财富大门

　　2007年11月6日，阿里巴巴网络有限公司在香港联交所挂牌上市。左四为阿里巴巴董事局主席马云。
 
　　“请为我投票，谢谢！”已入中年的家具厂老板钟石军最近表现得有些像“超男”，每遇熟人便为自己拉票。
　　钟石军属下的佛山市高尔顿家具有限公司，自2005年创办以来，几乎所有的市场开拓都是通过阿里巴巴的电子商务平台开展的，3年间企业的规模扩大了4倍。鉴于企业的发展业绩，钟石军被推荐参加今年的“中国十大网商”的角逐。

　　在佛山20多万家中小企业中，还有不少利用电子商务，创新营销模式促使企业高速成长的例子，但更多的企业还徘徊在电子商务的边缘。昨天市政府有关方面与阿里巴巴的签约，或许将为中小企业尝试电子商务带来新的动力与便利。

　　中小企业“走出去”有多难？

　　■一难：规模小、资金有限、营销人才和平台缺乏

　　■二难：知名会展参展“门槛”高、参展费用高

　　■三难：通过外贸公司拿出口订单，导致企业利润被削薄，也让企业难以发展自主品牌，无法掌握第一手市场信息

　　2005年，浸淫家具行业多年的钟石军，以30万元起家，在顺德龙江创办自己的企业。第一批床垫、沙发生产出来，发现销售成了问题。“当时行业竞争非常激烈，我们新厂在国内很难找到客户。也想过参展寻找客户，但动辄几十万的参展费用，让我们望而却步。”

　　其实，如何结识客户、获得交易机会，也是众多老企业面临的难题。华兴电子电器厂出口部主管任秀婵说，华兴这样的企业规模较小，难以直接获得广交会的“入场券”，更没有能力到海外参展，所以无法直接面对海外客户，很多出口订单都是通过外贸公司拿到的。这既削薄了企业的利润，也让企业无法有更多的机会发展自主品牌，无法掌握第一手的市场信息。

　　佛山市中小企业发展促进会会长杨望成说，外资企业有“三来一补”等比较成熟的销售模式。美的、格兰仕等大型民企实力雄厚，可以在海外设立营销机构，建立自己有影响力的电子商务平台，也是广交会、科隆家电展等知名展会的“座上宾”。中小型民营企业这两方面的优势都没有，而且规模小、资金有限、营销人才缺乏，开拓市场的难度最大。

　　“芝麻开门”魔咒有多神？

　　■一神：省钱

　　■二神：客源广

　　■三神：突破贸易保护主义壁垒

　　中小企业通往市场之门格外狭窄，一些企业尝试另辟蹊径。2005年，钟石军无奈之下选择电子商务，到阿里巴巴网站注册成为会员，没想到国外订单随即而来。“国内的客户见面谈了好几回都谈不成。外国朋友在网上看到我们的资料，主动与我们联系，50％会下订单，而且金额不小。”钟石军说，后来把有限的营销人力全部放在阿里巴巴电子商务平台上。直到现在，公司95％的订单还是来自阿里巴巴。

　　3年来，高尔顿公司的销售额保持500％的增长。3年前公司面积仅2000平方米，如今一座占地10000平方米的新厂房即将投入使用，员工从8个工人发展到200多人。去年，高尔顿公司还成功并购了龙江镇高帝家具厂和毅晋家具厂。

　　像钟石军一样，利用阿里巴巴授予的“芝麻开门”魔咒，敲开财富之门的佛山企业还有很多。据统计，目前共有5.2万家佛山企业在阿里巴巴中国站注册，主要开拓国内市场；1600多家佛企在阿里巴巴国际站注册，主要开拓海外市场。注册企业主要分布在家具、陶瓷、卫浴、铝型材、家电等行业。

　　省钱、客源广、效果好，成为众多企业选择的原因。佛山市高明威尔洁具有限公司成立之初，在参加展会、铺设销售渠道方面花费大量资金，却没有收获多少客户。2004年，仅有一名员工的外贸部通过阿里巴巴开展电子商务，结果世界各地的客商纷纷下订单，甚至包括巴巴多斯这个闻所未闻的美洲国家。“出口业务，2004年初仅占公司总业务的一到两成，如今达到六七成。”公司老板陈海根介绍。

　　市经贸局副局长徐平说，企业开拓市场还经常遭遇保护主义的障碍，比如意大利的博洛尼亚陶瓷展严格限制中国企业参展，而电子商务的好处是，企业借助它可以突破这些壁垒。

　　政府扶持如何不缺位不越位？

　　■一招：构建平台，打通渠道

　　■二招：通报信息，提供培训

　　■三招：培育中介，杠杆撬动

　　市场经济环境下，政府如何既不缺位也不越位，引导企业积极开拓市场，走向国际？近年来佛山各级政府不断探索。

　　2005年、2006年，市政府先后在南非、巴西举办佛山产品展览会，引导佛企与当地企业面对面交流，抢抓非洲、南美新兴市场商机。去年，我市举办联合国采购（中国）推介会·佛山论坛，让联合国官员向佛山企业推介联合国采购这种新型市场渠道。今年又出台文件，鼓励企业参与政府采购。

　　入世以来，佛山企业面对的反倾销、纺织品特保措施、欧盟环保指令等贸易壁垒日益增多，每一次我市都会举办相关培训班、协调会，向企业通报最新信息。市外经贸局局长张建辉说，今后将继续解放思想，提供企业需要的培训服务，通过各种途径帮助企业增强国际竞争力。

　　更大的创新是，政府扶持中介公司、机构，中介再帮助企业开展营销策划、品牌推广、发展海外客户等。去年，佛山市会展协会筹划分行业编撰外文版的《采购指南》（含光盘），然后通过各种形式将这些《采购指南》在国际采购商中推广。其中《中国佛山制造·纺织服装采购指南》即将推出。昨天市政府有关方面与阿里巴巴的签约，表明政府培育中介来帮助企业的决心还在增强。

　　市经贸局副局长徐平则表示，电子商务是比较适合中小企业的市场开拓方式，希望阿里巴巴带头后，能引入更多的电子商务平台为佛山企业服务，既包括阿里巴巴这种国内的B2B（企业对企业）网站，也包括美国在线等B2C（企业对消费者）巨头。

　　柳暗花明之后能否锦上添花？

　　■一盼：进一步做好售后服务

　　■二盼：推动提升中小企业信息化水平

　　■三盼：擦亮“佛山制造”的区域品牌

　　顺德区伦勃朗家居有限公司从2005年开始利用阿里巴巴开拓国外市场。几年下来，公司的出口额从几十万美元发展到300万美元，海外客户从中东发展到东欧、俄罗斯、美国等地。

　　公司总经理邓剑伟在高兴地同时，有更高的期盼。他说，电子商务不只是在网上注册就行，电子商务的技术、操作手法不断更新，对外贸人员的要求更高，希望电子商务公司能更好地做好售后服务。随着企业外贸部门人员的扩充，希望电子商务公司能及时来为企业员工做好培训。

　　钟石军则表示，这两年他经常到国外去观展，看到阿里巴巴在海外有些宣传，比如在展会发放中国供应商名册，希望这种宣传、推广力度能更大，使得阿里巴巴在海外知名度更大，有更多的国外客户主动联系中国中小企业。

　　如何让佛企在数以千万计的网商中脱颖而出？如何防范交易风险？如何推动企业信息化水平的整体提升？如何利用电子商务擦亮“佛山制造”的区域品牌？这些也是佛山产业界关心的问题。随着佛山与阿里巴巴合作的深入，这些问题或许都能解决。据了解，昨天签订的协议中，一个重要内容就是阿里巴巴帮助培训中小企业信息化，构建新兴工贸体系。
 
 
来源：佛山日报