关于澄海玩具进军迪拜的考察报告

               　　为进一步密切了与中东地区的经贸往来，拓展澄海玩具国际市场，11月28日，澄海区政府在迪拜举行第二届中国澄海玩具迪拜推介会，奥飞动漫、群兴玩具等20多家澄海知名玩具生产企业与来自阿联酋、沙特、伊朗、卡塔尔、巴林、叙利亚、印度、巴基斯坦、科威特、黎巴嫩、阿曼、波兰、荷兰、西班牙、阿美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚等20多个国家和地区的200多名客户现场进行洽谈交流，专业客户群体涵盖进口商、批发商、品牌商店、零售商店、兴趣产品店、机场免税店、贸易公司等，人数较首届更多，范围更为广泛。
　　中国外交部驻迪拜总领馆首席馆员刘慧昭、参赞张艺，中国贸促总会驻海湾地区首席代表张宝俊，阿联酋中国商会会长万军，阿联酋华侨联合会副主席唐振刚、宋弘，国家开发银行驻也门工作小组组长卞小龙，迪拜经济部部长以及质量监督、品牌注册等有关部门官员出席了推介会。凤凰卫视中东站、迪拜电视台、海湾新闻、卡哈加时报、中东侨报、华人时报、绿洲报、多元媒体公司等新闻媒体对推介会进行了采访报道，澄海玩具在中东地区的知名度和影响力进一步提升。
　　一、主要成效
　　（一）拓展了市场。澄海玩具迪拜展示中心由艳阳春贸易有限公司投资3000万元设立，澄海区财政拨款200万元补贴澄籍参展企业，去年省外经贸厅拨出“走出去”专项资金227万元予以扶持，今年还将拨出200万元专项扶持资金。展示中心地处迪拜萨义德港重要商业地段，面积3000多平方米，设立标准展位280个。自去年10月开业至今，进场参展企业已达110家，租用展位230个，展示产品多达7万种。累计已接待来自中东、东欧、非洲等18个国家和地区的专业客户达1000人次，为澄海区500多家企业代理出口贸易总额1500万美元。展示中心以规模大、品种多取胜，迅速地扭转了设立前义乌商人一统市场的局面，澄海玩具抢滩中东市场首战告捷。而且，以迪拜展示中心为落脚点，越来越多的澄海企业已更加频繁地往来于中东市场，如群兴、铭明等企业每年都要到迪拜参加三五次产品发布会、订货会，奥飞动漫还在迪拜设立了办事处，专门开拓中东市场。随着展示中心运营逐步走上正轨，澄海玩具的市场占有率将进一步提高。
　　（二）转变了观念。在迪拜设立展示中心，更重要的是转变了我区中小企业以往重产不重销、闭门造车、不关注市场的观念，培养了企业主动规划开发布局市场的意识。中心发挥常年接触客户、透彻了解市场的优势，每3个月给予合作企业1份信息反馈，总结销售状况，反馈客户意见，分析销路好坏原因，提出改进建议意见，指导企业开发出有针对性地、适合市场需求的款式、功能、价位乃至风俗、语言的产品。如奇美在中心的指导下，开发出会说阿拉伯语的对话娃娃、伊朗语的电脑学习机等，深受市场的欢迎。
　　（三）扩大了影响。中心自设立以来，光顾的国际买家越来越多，销路越来越好，澄海玩具区域国际品牌更加形象，引起了当地政府部门和中国驻阿领使馆的重视和支持。阿联酋经济管理部门和中国外交部、商务部、中国贸促总会、国家开发银行等驻迪拜部门都对我区在迪拜设立玩具展示中心，推广澄海玩具区域国际品牌，开拓中东地区市场，提高中国产品知名度，密切中国与海湾国家之间友好合作往来，给予了高度评价。本届展会上，外交部驻迪拜总领馆刘慧昭首席馆员认为，澄海区在迪拜设立展示中心这一举措，开创了地方特色产业开拓国际市场的先河，要求澄海区认真总结经验，由其带回北京向外交部领导作汇报后，在全国进行示范推广。
　　二、几点体会
　　通过这次考察，我们有以下几点体会：
　　（一）迪拜是企业“走出去”的重要平台。一方面，中东地区工业局限在石油石化领域，消费品则大多数依赖进口。而且，中东国家没有计划生育限制，每个家庭一般有三至四个孩子，每个孩子年平均消费玩具300多美元，是欧洲孩子的2倍，这使中东地区成为继北美之后的第二大玩具消费市场，蕴含着巨大的商机。更为重要的是，迪拜是中东地区的贸易集散中心，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，全世界有120个国家的商人在迪拜从事贸易，辐射面达北非、南欧和南亚、西亚等地区，覆盖人口达15亿之多，消费层次高、中、低都有，十分切合澄海区玩具的主流，有利于企业接单前移，在当地抢占市场。目前，星辉车模、奥飞动漫的高档产品在当地的国际大牌玩具商场如反斗城等十分热销，中小企业中低档次的产品也普遍受到市场的欢迎。
　　（二）设立展示中心是企业开拓新兴市场的有效模式。据中东客户反映，在迪拜展示中心下单订货，首先是产品花色品种多达六七万个，更有选择的余地。其次是产品价格与在澄海一致（中心只赚生产企业佣金），而成本却节约了1/3，且落地签证手续十分便捷。更重要的是，在展示中心下单，中心接单后会专门派人在澄海厂家全程***监督生产过程，一旦出现问题纠纷，也有中心承担责任，这比客户直接到澄海下单后却无法***监督产品质量的做法更有保障。而事实也证明，中心运作一年来，无发生严重的产品质量事故，无发生价格、专利等纠纷侵权案件，无因诚信问题受到客户的投诉，为澄海玩具在中东市场树立了较好的口碑。另一方面，对中小企业而言，自己直接去开拓国际市场，费用十分高昂，接触的客户也十分有限，而在迪拜展示中心租个摊位，去年租金才5万多元，今年由于政府补贴，费用更降到3万元，企业完全能够承受，而且接触的买家更多，效果更为明显。目前参展企业比去年开业时多了一倍，摊位已基本满员。
　　（三）牢牢控制销售权是企业在日趋激烈的竞争中立于不败之地的关键所在。在2008年的金融危机和今年初，东莞、深圳玩具行业相继出现了倒闭潮，其主要原因是企业只做国际大公司的订单，贴牌加工，没有市场的控制权，一旦遭遇订单大幅削减或转移，生产企业立马倒闭。这就提醒我们企业一定要牢牢控制掌握销售权，不断拓展销售渠道，完善销售网络。只有这样，即使几个客户出现问题，企业仍有其它客户生意可做，哪怕欧美市场持续低迷，中东、印度、俄罗斯等新兴国家市场仍然能够弥补不足。就象近期虽然利比亚、叙利亚政局动荡，但迪拜市场的辐射面极广，阿联酋等其它国家政治仍然稳定，不会对澄海玩具造成大的影响。
　　三、建议意见
　　今年以来的经济形势比2008年的金融危机更为严峻，而且目前的欧债危机、汇率波动、贸易壁垒等不利影响仍在继续，预计欧美传统市场在三五年内难有起色。因此，必须加大中东等新兴市场的开拓力度，以新兴市场的增量来弥补传统市场的萎缩。特提出如下建议：
　　（一）就政府层面而言，建议：
　　一是继续酌情扶持澄海玩具迪拜展示中心发展。目前展示中心尚处于起步阶段，投入大，租金贵，人员费用多，每年约需投入1200至1500万元。特别是今后的澄海玩具区域品牌和集体商标的宣传推广、市场开拓仍需继续加大投入，一旦生意不好，中心经营将出现风险。因此，建议区财政继续从资金上给予其适度的扶持，以降低中心的运营成本，减轻中心负担。
　　二是抓紧谋划开拓其它新兴国际市场。在迪拜设立澄海玩具展示中心的尝试，收到了明显成效。今后，如何把这种模式扩大到其它国家新兴市场，搭建营销平台，服务区内中小企业，是开拓国际市场的有效途径。建议根据不同国家的国情，抓紧对新兴市场的规划选址、开办模式、交易方式进行考虑筹划，扶持有实力、有经验的企业在新兴市场设点，更好地引导、服务区内企业发展。
　　三是积极争取上级出口扶持资金。去年，澄海区共争取各项外贸出口扶持资金约1500万元。针对当前全球经济低迷的形势，新一年国家、省必将加大扶持企业开拓国际市场的力度。日前，朱小丹代省长已明确表示，明年省财政将拿出几十个亿的资金开拓新兴市场。澄海区在迪拜设立展示中心的做法引起商务部的关注，12月中旬商务部领导将专门前往迪拜考察展示中心情况。因此，我们一定要认真研究国家、省的有关扶持政策，争取立好项目，争取国家、省的扶持资金。
　　（二）就展示中心而言，建议：
　　一是要抓好澄海玩具集体商标的营销推广。继续加大力度到周边国家深入推广宣传澄海玩具区域国际品牌，参加各类发布会、订货会、推介会，在报纸、电视、网络上多打广告，扩大澄海玩具的辐射面和影响力，使展示中心成为周边国家客户必来之处。
　　二是要抓好市场的规划布局。要对周边国家进行市场深度开发，在海湾国家物色特约经销商，使澄海玩具在每个国家都有商业代表。建议在迪拜设立仓储业务，方便周边国家众多小型零售商进行现货采购。继续在迪拜国际机场、免税商场、家乐福等大型商贸中心设立零售店，拓展销售渠道，提高澄海玩具的市场占有率。
　　（三）就企业层面而言，建议：
　　一是企业应该更加重视中东市场的开拓。首先是要把自己最新最好的产品摆到展示中心上来，及时对中心的产品进行更新换代，以满足客户的需求。展示中心要保护好企业知识产权，决不能让仿制侵权产品在展示中心出现。
　　二是企业要注意做好市场的长远规划。做市场不是短期的行为，需要持续的努力和不断的调整、改进。一方面，企业开拓市场要有耐心，不能急于求成，不能因为销路一时不好而打退堂鼓。另一方面，要及时根据市场需求调整产品结构，决不能闭门造车或跟风模仿，而是应进行差异化经营，避开竞争激烈的产品，才能获取最大化的利益。
　　三是企业要注意做好传统市场的巩固。市场需要开拓，更需要巩固。当前外地企业的营运成本如土地、人工、运费等都比我们低，而且我们的产品大多也不是人无我有，而是大路货，技术含量不高，市场竞争力不强。在当前市场低迷情况下，企业不能因为利润太过微薄而放弃市场，要在保本的基础上，尽可能巩固提高市场占有率。
　　四是企业应更加注重转型升级。今年以来，澄海区多数中小玩具企业生产经营出现困难，而奥飞动漫、骅威玩具等龙头骨干企业生产形势反而更好，其关键在于转型升级。目前，不仅欧美国家设置了贸易壁垒，阿联酋等中东国家也设置了新的玩具质量标准，提高玩具市场进入门槛。因此，企业应该更加重视产品质量问题，通过技术创新和管理创新，提高产品的技术含量和附加值。当前，技术外包和服务外包是世界发展趋势，企业特别要舍得花钱买技术、买版权，借助外脑进行产品研发，这是企业缩短开发周期、抢占市场先机、实现飞速发展的必由之路。

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