奋斗三部曲一起向未来以客户为中心㉑

　　本期学习卡内容摘自于作者文章

　　以客户为中心的企业革新

　　济高发展股份公司   冯俊涛

　　华为是世界500强企业中极少数没有上市的公司之一，通过三十多年艰苦奋斗，从一家初始资本只有2.1万元的民营企业，稳健成长为年销售规模近7000亿元的世界通信巨头，目前30多万人的团队仍旧一如既往敏锐执着、富有激情、卓有成效地工作，到底凭借的是什么？

　　《以客户为中心》这本书也许给出了答案：为客户服务是华为存在的唯一理由，以客户为中心是华为的核心竞争力。本书通过“以客户为中心”是华为价值观的核心作为起点，纵篇阐述了华为质量、华为商业模式、华为产品发展、华为企业管理等等，通过阅读让我体会到“以客户为中心”不仅仅是华为的企业文化，更是一场华为的企业革新之路。下面我从三个方面谈一下个人的理解和感触：

　　一、以客户为中心的组织变革

　　在当下激烈的市场竞争环境下，客户已经从产品价值链的终点，变为价值链的起点。很多曾经辉煌的巨无霸企业倒在了自我成功的光环下；华为强调以客户为中心，并进行以客户为导向的组织变革，构建有生命力的组织。在股东、债权人、政府、客户、员工等众多的利益相关者中，为什么华为能够选择以客户为中心进行变革？书中也给出了答案：客户痛点即为我们的痛点。

　　以客户痛点为切入点进行组织变革，是更直接、更准确的点，根据客户痛点去发现和解决企业自身问题，以应对外部环境的不确定性，可以更好地满足客户差异化的需求，这也是企业动态管理的体现。

　　在中国的领先企业中，华为的动态管理思维让人印象深刻，从最早的“永不停止的红舞鞋”，到“华为的红旗还能打多久”，到“下一个倒下的会不会是华为”，正是这种以客户为中心的动态管理让华为能够时刻敏锐洞察产业环境的变化，并随之匹配组织变革，不断地走在了产业演进的前沿。

　　二、以客户为中心的产品管理

　　资料图

　　以客户为中心需要做好客户关系管理，而客户关系管理主要需要解决好四个方面的问题：如何判断谁是最有利可图的客户？如何最有效率获取客户？如何在建立客户忠诚度的同时，获取最大利益？如何永久留住客户？

　　我认为要从客户需求进行产品分析、规划、设计、生产、运营等全周期考虑。在当前的市场环境下，不仅仅是房地产行业，各行各业基本都处于买方市场，市场不再由卖方的供给去推动，而是靠买方需求进行拉动。客户需求决定了产品数量、产品形态等，以客户需求的产品管理可以让产品研发少走弯路，可以有效地降低研发成本及研发风险。正如本书中提到的“产品的路标不是自己画的，而是来自客户的”、“很多知识智慧在客户手中，客户的困难就是需求”。

　　三、以客户为中心的创新

　　华为自始至终都以实现客户的价值为中心，去提升企业核心竞争力，去进行不懈的技术创新与管理创新。只有不断进行创新，才能在激烈的竞争中生存下去。

　　目前济高发展股份公司正在经历战略转型，且主赛道目标清晰，致力于成为全国领先的园区运营综合问题解决方案供应商。围绕以客户为中心的经营理念，对公司文化、组织、资源整合、运营模式进行创新，以下几点华为的理念具有学习借鉴的意义。

　　1.“什么是解决方案，解决方案不是以技术为中心，是以需求为中心，它是基于用户需求和痛点，来决定到底用什么方法来解决”。

　　2.书中提到华罗庚先生的一句话：“神奇化易是坦途，易化神奇不足提。”华为的创新之道是鼓励精简、高效的创新。

　　3.“满足客户需求的技术创新和积极响应世界科学进步的不懈探索，要以这两个车轮子推动公司进步”。

　　对于我们主业转型来讲，同样应进行以客户需求为中心的产业布局创新及产业运营模式创新的双轮驱动。

　　本文来源：济高发展股份公司