彭利民顺德电子商务的拓荒者

    1月13日，9位对容桂发展有重要影响的经济人物走上领奖台，接受了容桂街道办颁发的特殊荣誉。佛山市小冰火人网络科技有限公司总经理彭利民就是其中一位。
    2006年初与太太一起在淘宝网开设个人网店，开始了电子商务的创业历程，其后，与企业合作进入淘宝商城，为企业提供从旗舰店的运营到分销体系建立的全套解决方案。目前，与其合作运营电子商务的顺德企业接近20家，其中一半在容桂。2010年，小冰火人公司的淘宝网络代理运营总额高达5500万元，彭利民也因此被称为“容桂电子商务的拓荒者”，经历和见证了容桂企业对电子商务从拒绝、质疑、犹豫、尝试，到重视和支持的转变。
    用彭利民的话说，在容桂乃至顺德，他并不是第一个从事电子商务的人，却是第一个把电子商务当作事业来经营的人。

     在容桂大道北小冰火人网络科技有限公司的办公室里，60多台电脑同时开着，60多个20多岁的员工正在使用阿里旺旺聊天。这就是小冰火人的销售运营团队。
2006年，小冰火人的年销售额只有200多万，到2010年，年销售额已经翻了好几番，其淘宝网络代理运营总额已达到5500万元。而“小冰火人”也成为了目前淘宝家电类信誉度最高的网店，拥有4个皇冠。
    谈及如何触及电子商务这个领域，彭利民显得轻描淡写，“当时我还是东菱的职员，和妻子原媛抱着业余试一试的心态，在网上销售东菱的产品。几个月以后，觉得这确实是一个能赚钱的生意，就开始创办了自己的公司。”
    “以前，人们还不习惯在网上购买东西，电子商务的市场很窄，但这几年，随着网购热潮的到来，电子商务的发展空间越来越大，电子商务渠道将决定许多品牌的诞生和命运。” 彭利民认为，80后、90后，或者是00后，他们对于品牌的认识将越来越网络化，企业要提高后续竞争力，必须要重视电子商务领域的开拓和发展。

    创业：从卖东菱面包机开始
    确切来说，小冰火人的创办者是彭利民的太太原媛。
    2005年底，彭利民还是东菱的职员，太太原媛则留在家中。无聊的时候，原媛就上网买买东西，毕竟网上的可挑选性还是比较多的。“网上购物多了，就抱着好奇的心态开了个网店，主要销售东菱的面包机、多士炉、打蛋器、咖啡机等。”在夫妻俩看来，东菱的产品以外销为主，是比较西式化的小家电，这些产品在国内的传统销售市场很难找到，但国内有一定的消费群体，那些人在商场找不到产品就会到网上找，淘宝就刚好迎合了这部分人的消费需求。
    刚开始，他们并不敢跟东菱说在淘宝网上卖他们的产品，只是自己买回来，然后再在淘宝网上转手卖出去，赚取其中的差价。一段时间以后，彭利民认为电子商务确实是一门很好的生意，就想着要做大一点，于是按照经销的模式，备货，形成自己的产品库存，聘请营销团队。2006年，彭利民辞掉了工作，正式把电子商务当成一项事业来做。
    后来，东菱知道了彭利民把产品拿到淘宝上销售。彭利民于是向东菱提出建议，定制专门型号的面包机，而这一款面包机创造了他们在淘宝的销售记录，同时也达到了该款面包机国内销售市场60％的份额。
    到现在，彭利民还记得自己在淘宝网上第一台销售的东菱面包机卖给了谁，但即便这是他在电子商务上操作的第一个品牌，彭利民却认为与东菱的合作最为困难，操作过程中要迈的“槛”太多。
    “即便是面包机卖到60％的市场份额，但企业仍然对电子商务存在质疑，认为这和传统营销渠道有抵触，对线下的代理商不公平。”期间，彭利民更拿着小冰火人的成长数据和淘宝网销售数据多次来到东菱游说相关负责人，希望双方能合作，共同把东菱在电子商务的这块“蛋糕”做大。
    值得欣喜的是东菱也于2009年6月份成立了专门的电子商务部。东菱从排斥、了解、质疑、尝试，到现在已经重视和支持电子商务了。

    转折点：受到众多顺企认同
    小冰火人在电子商务上操作的第二个品牌是小熊电器的酸奶机，彭利民把这看成是小冰火人在发展过程中的重要一环。
    2006年，当时小熊电器的负责人李一峰对电子商务还不了解。一次业务来往的机会，彭利民看到了小熊电器制造的酸奶机。有着丰富的电子商务销售经验的他意识到，这款酸奶机在淘宝网上将有很大的市场空间。于是，他试着小量地从李一峰那里“采购”产品。后来，由于所需要的量越来越大，李一峰也意识到他们把产品拿到网上销售。而据彭利民介绍，那时候小熊的代理商也有把产品放到网上销售的。
    “那时候，淘宝网的产品给人的感觉就是‘捣乱’的，价格战泛滥，冲击传统营销市场。”但是，淘宝的市场已经在慢慢成长，谁也制止不了，与其大家乱卖，只会对小熊电器的品牌建立和线下营销有很大的冲击，不如由企业来正面操作这个市场。彭利民的游说让李一峰慢慢认同了网上的营销模式，而彭利民也因此拿到了小熊酸奶机在淘宝销售的代理权。
    通过统一产品价格，同时开发下线分销商等措施，小熊酸奶机的营业额大幅增长。现在，小熊电器的电子商务也做得不错，据说是淘宝家电类的第一个“淘品牌”。
    此外，占了小冰火人年营业额将近60％的“贝尔莱德”，也是彭利民在造就顺德“淘品牌”上的一大骄傲。
    2008年，原媛进了一批服装，夫妻俩想，卖衣服必须要有熨衣的工具，于是在网上搜到了一家顺德的专门生产挂烫机的工厂贝尔莱德，直接采购回去试用。感觉产品很实用，就试着放到网上卖。
    谁也不会猜到，光是网上零售，半年就卖了50万元挂烫机。2009年，夫妻俩找到了贝尔莱德的负责人，小冰火人也因此成为了贝尔莱德的网上代理商。那一年，贝尔莱德在小冰火人的代理运营额达到了860万元。2010年，该代理运营额更一度突破3000万元。
    目前， 小冰火人已经和近20家顺德企业合作运营电子商务项目，包括美的、格兰仕、贝尔莱德、 奥德尔、爱普爱家、海信、东菱、小熊、索奇、康宝等，均取得了不错的经营效果。

    建议：企业一把手要重视电子商务
    彭利民把东菱和贝尔莱德在小冰火人的代理运营额作了个比较。
    2006年，东菱在小冰火人的销售额为200万元，以后，每年的增长幅度并不大，仍然维持在200万元～300万元之间。 而贝尔莱德在小冰火人的年销售额却有较大增幅。2008年50万元，2009年860万元，2010年则达到3000万元。
    对于两者增幅的巨大差异，彭利民认为，这与企业本身的重视和支持有关。在他看来，企业要发展电子商务，有三大因素很重要，而首当其冲的就是是企业高层的重视程度，重视不仅体现在思想层面，更为重要的是亲身的参与和资源的支持；其次，要有适合于电子商务销售的产品，如服装、化妆品、饰品、数码产品、小家电、家居等，共同的特点是产品小，而且有一定的利润操作空间；再次是有一支熟悉电子商务运营的团队，企业可以通过自建电子商务运营团队，或者寻找合伙人。“但目前，懂得电子商务运营的人才很少，企业需要多花心思进行自身培育，而年轻人，则可以更多地关注发展电子商务的企业，通过不断增值，让自己更有价值。”
    对于电子商务的发展，彭利民持有较乐观的看法。“在美国、日本、韩国这些电子商务比较发达的国家，电子商务占整个国家流通领域比例的12％～15％，而目前中国只有3％左右。”他认为，随着80后、90后，或者是00后对于品牌的认识越来越网络化，国内电子商务的总额将不断增长。“理论上是要增长到13％～15％，甚至更高，电子商务的总规模有着非常巨大的成长性。”
    从2006年创业至今， 彭利民可以说是经历和见证了顺德企业对电子商务从拒绝、质疑、犹豫、尝试，到重视和支持的转变。
    现在，小冰火人在顺德渐渐有了知名度，而彭利民在推动顺德电子商务发展，带动企业经济效益增长的行为也被容桂当地政府看在眼里。彭利民也因此被评为2010年对容桂发展有重要影响的经济人物。
    对于业界的评价，彭利民一笑置之。他说，在容桂乃至顺德，他并不是第一个从事电子商务的人，只是第一个把电子商务当作事业来用心经营的人。
    这段时间，彭利民又与九阳、骑乐多、锐鹰等企业签订了合作意向书。“希望拓展小冰火人发展空间的同时，也能为顺德企业创造更多的‘淘品牌’。”
来源：珠江商报