跨国采购我们还缺失什么——2005中国（青岛）跨国采购洽谈会透视（下）

    能够与跨国采购商对话，进入全球采购链，是许多中小企业尤其是“初出茅庐”的企业提升自我的一条“捷径”。然而，在此次跨国采购洽谈会上，许多前来谈判的“买手”和“卖手”却是空手而归，这不得不引起我们的反思。

    不思进取：“我们公司的订单已经够多了”

    “在打电话通知供货商参会时，我们经常会遭遇不可思议的‘碰壁’”，市跨国采购中心王女士告诉记者，许多中小企业往往取得一点业绩就盲目自满、不思进取，有的企业在接到通知时，非常自豪地说，“我们公司的订单已经够多了，不需要参加什么跨国采购会。”

    由此可见，我们的本土企业在观念意识方面的落伍是如何严重。在洽谈会上，记者从几位跨国采购经理那里也得到了这一印证。他们认为，目前，很多中国企业有好产品，但总是固守一些“老习惯”，不愿意主动适应全球采购规律，最终错失全球采购机遇。

    记者通过对洽谈会的全程***发现，参会的供应商在认识上存在诸多误区。其一，认为提供公司核心资料就会泄密，所以不愿意讲实话，不能坦诚相待，直接妨碍了与采购商的深入洽谈。岂不知，跨国公司如果愿意与某家供应商商谈合作，是要先签署保密协定的，以保证双方秘密不泄露，同时也要保证这些资料的准确性。其二，认为只要产品好、有了质量认证书就拿到了国际市场通行证。实际上，跨国公司要考察的不仅是产品质量，还有公司的管理体系和社会责任状况，如安全设施、环保状况、是否用童工、是否延长工时等，甚至连工厂厕所的卫生情况也作为重要考察内容之一。法国安达利公司的采购经理说，有的企业为获取信任，多说“没问题”，这种企业跨国采购商肯定不敢用。其三，以为这种谈判和以前与国内普通销售商洽谈是一回事，大不了请请客、送送礼就可以搞定。实际上，跨国采购商在采购的每一个环节上都非常严格与成熟，吃顿饭不仅解决不了问题，而且还会葬送采购人员的前程。其四，不愿意接受管理改造。一位采购经理说，在全球采购中，采购商一旦选定了供应商，会将其当作自身的一部分，实施全方位管理改造，确保这家供应商能够长期持续稳定地发展。

    沟通不畅：把自己挡在门外

    德国欧图公司是世界第一大邮购商，由于其销售方式是通过邮寄，所以对企业的要求也最为严格。据欧图上海办事处经理介绍，这次来青采购，预期是能够选择几家不错的公司进厂检验，然而记者在这位采购经理的登记本上看到，打五星的（符合条件）企业寥寥无几。这位经理告诉记者，他此行的最大感受是，参会的供货商准备不够，对如何进入跨国采购的基本要求缺乏了解，许多中小企业与跨国采购商难以沟通。

    记者在采访中了解到，沟通不畅成为许多中小企业的“通病”。在洽谈会上，供应商首先被要求回答的问题是：企业有无专门负责与外商通话的外语人才？有无电子邮箱，多长时间查收一次？对于前一个问题，大多数供应商的回答是：暂时没有，但马上可以设。这位采购经理说，跨国企业一般都要求供应商拥有熟悉本公司专业技术知识的英语和外贸人才，以便在日后的全球采购活动中随时沟通解决问题和处理英文技术资料。但实际上许多企业虽然有英语人才，但大多没有专业技术知识，不能与国际客户直接沟通交流，无法满足全球采购的基本要求。而对于第二个问题，采购经理解释说，跨国公司已经普遍通过电子商务进行全球采购，而许多中国企业根本没有真正重视，电子信箱形同虚设，无法进行商务往来。

    由于对跨国采购甚至跨国公司缺乏了解，中国企业与跨国公司长期遭受沟通不到位的困扰，国外采购商的问题和要求难以原汁原味地传达到国内供应商。“工程部”在许多跨国公司是一个设计部门，而许多中国企业却将其误解为修房建屋的工程部门，所以经常需要费口舌向中国企业解释跨国公司的部门设置。

    低价竞争：到了结构调整的关口

    这番话是出自几位跨国采购商经理之口，其含义有两个：一是作为专业洽谈会，并非企业越多越好，二是企业产品的种类，也不一定越杂越好。而赢得采购商青睐的关键在于能否做精，做出色。

    然而，正是因为观念的落后，以及对国际规则和信息缺乏了解，导致我们的企业在生产过程中造成严重的重复性和低层次竞争，这不仅体现在企业个体经营中，也反映在一个地区的整体产业布局上。

    一个典型的例子，就是当前备受关注的中国纺织服装出口受阻问题。欧图的采购经理认为，虽然中国的纺织服装在国际市场上“叱咤风云”，但其最大卖点其实就是价格低廉，而这种廉价却是建立在国内同业恶性竞争之上的。他认为，中国纺织服装业现在已经到了一个调整结构的关口，如果企业再不调整，就会在这个“瓶颈”中永远堵塞下去。

    在众多得与失中，2005中国（青岛）跨国采购洽谈会谢幕了，但愿那些无缘与“巨人”对话的企业能够将此次洽谈作为一个新的起点，为抓住今后的更多机遇主动备战。