向服务商迈进企业转型的突破口

沈鼓服务工程师正在为客户服务

　　优尼斯(unis)是“联合工业服务”的意思，意在为客户提供产品全生命周期、全过程服务，是沈阳机床实行制造业服务化的经营方式的重大变革。“从产品智能化到产业服务化，是沈阳机床面对未来发展的重大举措。”沈阳机床集团董事长关锡友如是说。

　　人类工业发展经历了蒸汽机时代、电器时代、汽车时代、计算机时代、网络时代五个发展阶段。而今3D技术拉开了第三次工业革命的大门，美国开始再制造革命，欧洲工业开始4.0版的转型，潮流的背后就是制造的智能化。而智能化的产品需要更高的经营模式——产业的服务化，即以产品为中心的制造业向服务增值延伸，制造业的结构也从以产品为中心迈向以提供产品和增值服务为中心，这是制造业的历史性发展和进步，是制造业走向高级化的重要标志。

　　当前，面对复杂的国内外经济形势，我国制造业受到了前所未有的挑战。要***这个困局，不仅要在“制造”上花力气，还要在“服务”上动脑筋。实践证明，制造业服务化不仅是工业调整结构的有力措施，而且是大力发展生产性服务业的重要途径。

　　可喜的是，在沈阳，一批制造业企业开始觉醒：向服务商迈进、做行业总承包商、做交钥匙工程、提供最终解决方案……“沈阳制造”快步由制造商向服务商迈进。无论沈阳机床提出做中国工业服务管家；无论东软提出软件最终解决方案；无论北方重工在国际工程上争取总承包商地位；无论沈鼓集团盯住几万个离心压缩机用户，用技术提升进行增值服务；无论特变电工沈变，进军工业物流行业……2014年年初，沈阳市政府将制造业转型升级确定为重点工作之一，伴随着2014年春天的脚步，一股传统工业向现代服务业迈进的春潮已在关东大地聚集，并发出了滚滚春雷，奏响沈阳工业全面深化改革、转型升级的进行曲。

　　特变电工沈变　做最专业的工业物流商

　　2月14日，特变电工沈阳现代物流国际贸易有限公司接到了江苏一家公司的感谢电话。江苏这家公司春节之前计划从沈阳采购一批大件物资，在江苏组装，再运到新疆哈密交货。现代物流公司接到订单后，以专业的眼光制订了不同的运输方案，即产品直接从沈阳运到哈密并到现场安装。该方案可降低成本65%，且将大大降低运输过程中的损失。

　　同一天，现代物流公司又与新东北电气等几家大中型企业签订了框架合作协议，这将为公司带来近千万元的收入。

　　现代物流公司成立于2011年，是沈变公司由制造商向服务商迈进的重要举措。在进行市场调研之后，沈变发现制造业物流有巨大的利润空间，所以一个专做大件、特件的制造业物流运输服务公司成立了。

　　2012年，现代物流公司正式对外开展物流服务。现阶段，公司已经搭建起一个公共平台，在服务上能做到资源、装备、工件、人员等多方面的共享，且有专业的团队提供最佳的运输方案和成套解决方案。无条件地帮客户降低成本就是他们服务的一项内容。

　　目前，现代物流公司已经进入了鞍钢、宝钢、武钢、中石油、中石化等企业供应链的服务环节内，已经有几十家大中型企业成为固定客户。物流服务可以到达美国、英国、黎巴嫩、苏丹等全球54个国家，提供包括仓储配送、门到门服务、提货、送货国际贸易、物流融资等业务模块的供应链一站式服务，同时为制造业企业提供原材料、设备、产品等的进出口报关、商检、货代、运输等一站式进出口代理服务等。通过整合供应链上各个流通环节，企业可以快速响应客户需求，降低总体供应链成本，推动制造服务业的发展。

　　2013年，沈变物流公司成立仅一年，就实现对外盈利近千万元，沈变人称“这只是一个开始”。

　　沈阳机床 工业客户的服务管家

　　2月18日，河北省一家做阀门的民营企业与沈阳机床签订了一个追加千万元的合同，合同要求沈阳机床不仅要为这家民营企业提供所需要的机床，更要为该企业建立的两条生产线提供技术服务。“千万元合同对于沈阳机床而言不属于大订单，但意义重大，沈阳机床成为这家民营企业的服务商，这是沈阳机床从传统产品制造商向服务商迈出的实质性一步。”沈阳机床河北区域经理对记者说。

　　2000年初，沈阳机床集团董事长、总经理关锡友就敏锐地发现，成本不断上涨、利润空间不断下降等将带来制造业的突破，而信息技术的加入，迫使企业必须改变传统的经营模式。同时，关锡友看到作为传统制造业，机床行业很多“旧观念”不仅在制造技术上，更多的是在管理理念上。因此，关锡友表示，机床企业要转型必须以“客户为中心”，他提出企业要把营销服务作为主角、营销服务终端用户等想法。

　　2005年，沈阳机床仿照汽车服务商，率先在全国成立了机床4S店，建立了制造商向服务商转变的市场前端平台。几年来，沈阳机床的机床4S店已经发展到40家，U渠道200多家，与用户建立了密切关系。

　　2013年3月，沈阳机床优尼斯工业服务有限公司正式在上海成立。沈阳机床的优尼斯服务的内容包括产品服务、客户服务，也包括精益生产、工艺系统及工程承包等内容，传统的产品支持只是其中的一部分内容。优尼斯公司确定的自身发展目标是：做中国工业客户的“服务管家”。

　　2013年，沈阳机床向全国招聘了20个大区经理，他们各自在区内组织包括产品、技术、精益等服务经理构成服务分队，对10万终端用户实行回访服务，对全国100万家工业企业“扫街陌访”，客户正在使用什么产品，用什么设备加工什么零件，怎么加工这些零件，都是他们要了解的内容。他们依靠沈阳机床的品牌优势及技术实力，为客户提供进行全生态系统的增值服务。此举一出，好评如潮，客户不仅感受到了沈阳机床的真情，还从中获得了更多的方便和发展利益。

　　上海一家企业，不仅采购了沈阳机床的产品，而且把采购相关产品如电火花机、线切割、磨床以及刀具等交付沈阳机床，沈阳机床成为了他们的解决方案服务商。

　　拥有终端客户，就拥有了市场资源。目前，来自德国、瑞士、日本、韩国等20多家的著名企业成了沈阳机床供应商战略合作伙伴，与沈阳机床一起服务终端用户。而全国100所高职学校，也准备与沈阳机床联盟，期望通过沈阳机床渠道为用户输送技能人才。沈阳机床正在快速向服务商迈进。

　　关锡友道出沈阳机床的转型之路：“将产品卖出只是做了整个营销链的第一步，后续强大给力的售后服务才是真正拉近客户距离的关键。”

　　沈鼓集团　强力拓展服务空间

　　沈鼓集团传来最新消息显示，2013年该企业集团的客户服务公司的销售收入达5亿元，创造利润1亿元，盈利率达25%，创造利润能力列全集团之首。

　　从2008年成立以来，沈鼓客服公司的订单和利润年增幅均超过了20%，年增幅同样位列整个集团之首。“不是我们能力强，而是我们选对了行业。”谈及客服公司的成长，沈鼓集团客户服务公司总经理薜宇飞说。

　　目前，在行业内，由沈鼓生产的压缩机有5000多台，另外还有大量从国外进口的机组，这些机组有很多使用已达10年以上，维修维护、升级服务的市场机会非常大。沈鼓客服公司正是看准了这个市场机会。

　　近五年里，沈鼓客服公司在挖掘用户需求的过程中，不断拓展服务的领域和范围。目前其服务模式从原有的简单备件、检修、抢修、维护发展为"6+2"模式，其中，六大传统模式包括备品备件、检修抢修、机组安装、维保服务、监测诊断和改造测绘；两个子项目是技术咨询和客户培训。

　　2月16日，沈鼓客服公司刚刚与黑龙江一家用户签订了上千万元的整机改造服务合同。用户使用的是国外一款离心压缩机机组，已经平稳运行了10多年，考虑到国外公司售后服务时间太长以及更换备件收费较高，用户果断选择了在行业内口碑较好的沈鼓集团，要求沈鼓对其使用的进口机组进行整机改造。

　　薜宇飞介绍，一个他们“***”了一年多的客户决定跟公司签订合作协议，合作金额超过5000万元。沈鼓客服公司将对对方使用的***万吨乙烯压缩机组进行增容改造，提升到74万吨。如果客户购买一套新的74万吨乙烯压缩机组，保守估计也得将近3亿元，而选择增容改造可节省费用60%以上。类似这样的节能改造服务性合同是沈鼓客服公司下一步工作的突破重点。类似这样的节能改造服务性合同是沈鼓客服公司下一步工作的突破重点。

　　在传统服务模式之外，沈鼓客服公司还开展了技术咨询和客户培训。他们还可以为用户派遣专家。另外，用户的资料审查、现场服务、设备验收等。