用二八法则卖45万种商品万得城冲击波的启示

　　后天，就是12月16日，欧洲家电零售巨头万得城落沪满月。全新的购物环境、丰富的产品供应、低廉的价格承诺，让万得城犹如一股强大的冲击波，震荡着年末的上海家电零售市场。刚开业时，不仅万得城门口的淮海中路人满为患，等候入场的顾客甚至挤满了旁边的雁荡路，有的是看中万得城推出的紧俏商品，也有不少消费者只是想轧轧闹猛，见识一下享誉世界的家电零售巨头究竟什么样。

　　相比开业时火爆的人气，如今进入常态经营的万得城显得有些冷清。昨天下午3时许，记者走进万得城偌大的店铺，只见各个销售专区的消费者都是三三两两。但这并不代表万得城不受欢迎。业内人士指出，工作日向来不是家电市场的消费高峰，即使像苏宁、国美这样的家电大卖场，热闹的销售场面一般也出现在双休日和节假日。加上万得城面积大，更容易显得冷清。不过，恰恰是这份冷清，退去了开业时火爆场面带来的浮躁，让人能细细品味万得城这个外来和尚给上海家电市场乃至整个零售业带来的新生意经。

　　咖啡机旁边可以找到咖啡豆

　　产品多是万得城的一大特点。有人评价：4.5万种各色商品能涵盖8岁到88岁的消费者，一些全新的电子产品首次出现在上海的家电市场。比如，一款名为欧西亚的家用天气预报机，恐怕无法在上海第二家实体店里找到它的踪影。但在万得城的营销目标里，多样化的产品不仅是赋予消费者更多的选择，更重要的是推行新的销售模式：从卖产品到卖解决方案当消费者买iPad的时候，一定还会记得买一个保护套，万得城就提供这种服务。

　　这种解决方案式的销售方式唤起了消费者的购买欲。在较为热闹的苹果系列产品的展区，新款的iPad平板电脑、iPhone4手机等引来消费者试用，在产品边的货架上就是保护套、耳机等配件。展区工作人员告诉记者，以往觉得苹果产品的粉丝大部分是青年人，可万得城的体验区吸引了很多中老年消费者，其中有一部分还是选购了电视机、洗衣机等传统家电后，顺便来此体验。这部分消费者除了关注产品本身的功能，也很关注怎样无线上网、要不要配套软件、有没有保护套。而万得城的销售方式，让消费者很容易找到适合自己的产品。工作人员说：一些中老年消费者试着试着就买了，觉得一次性把所有东西买齐比较方便。

　　在万得城供应的4.5万种产品中，有不少于20％的为类似保护套这样的从属产品，甚至像进口咖啡豆这种与家电风马牛不相及的产品，都能在咖啡机的柜台旁找到。这不就是万得城的二八法则？

　　随你怎么试用没有人来打扰你

　　数万元的单反相机依次排开，供消费者随时试用这是万得城真机销售大手笔。目前，在计算机、通讯产品、消费性电子产品等3C产品销售上提供真机的商场并不多，即使有，也往往采取人盯人的营销方式，让消费者感觉不自在。但在万得城，消费者可以充分享受自由的选择。

　　记者随机选择了一排放有160台数码相机货柜来测试真机的试用情况，开机、试拍、关机，每台相机花费时间约1分钟。这种测试方式与普通消费者对着一台相机尝试许久完全不同，甚至可能被不知情的人看作是恶作剧，但在整个测试过程中，没有一个工作人员打扰记者。当记者将这些相机一一测试完毕后，还故意询问工作人员为何部分相机不能开机，工作人员很负责地给予解释：电池用完了，正在充电，并提出若有需要，可以帮助记者尽快体验那些暂时难以试用的机型。

　　但在另一家提供真机试用服务的商场内，记者刚拿起一台相机，就有一名工作人员围上来，介绍产品的性能；换了一台，又迎来另一名工作人员。还有一家商场，名为有真机体验服务，可当记者拿过拴着防盗铃的手机细看，却发现这只是一台大小、重量与真机相仿的塑料模型。

　　相比这下，万得城的全真机体验，给了消费者更大的信任感。加上用万得城自身的工作人员取代品牌促销员，在为消费者提供购买参考意见时，能够更加客观，帮助消费者在多个品牌间选择更适合自己的品牌和型号。

　　完完全全明码标价这里没有讨价还价

　　在欧洲，万得城有一个著名的广告语叫我可不是傻子，意思是说在万得城能用最低的价格，购买品质一流的商品。所以，低价也是万得城登陆上海后推出的营销亮点，并打出14天内补差价的宣传。

　　但记者发现，对擅长价格战的上海家电市场来说，万得城的低价策略有些问题，部分产品被发现标价并不比其他家电卖场便宜。至于消费者要退差价，则要收集符合条件的证据，如能够显示其他卖场同产品价格的广告单（促销产品、特价产品除外）等，其实不太容易。

　　但从总体定价看，万得城的价格还是处于市场平均水平，尤其与同一路段百货商场内的同类产品相比，价格优势比较明显。而另一值得肯定的做法是，万得城实行完完全全的明码标价，符合消费者明白消费的需求。在这里，所有产品实行明码标价，常规价和促销价标得一清二楚，不存在议价。但在其他家电卖场，消费者与厂家促销员讲价已成为一大景观，每个促销员手里都有或多或少的折扣，标签上的价格并非是最终的销售价。

　　记者调查发现，部分卖场内产品的实际售价与标价有少则50元、多则二三百元的差距，其中的诀窍在于和促销员讨价还价的能力，还有各种厂家让利、指定日促销、特别活动等五花八门的减价名目。很多消费者表示，这种促销方式让人感觉产品水分大，经营者不诚信，消费者也容易为了价格而患得患失。相比之下，像万得城这样明码标价的方式更加规范。