蔡同德堂老店新开的生意经

　　作为南京路上唯一一家百年国药号，上海蔡同德堂在今天的医药零售企业中，算是个异类：在其127年的历史中，没开过一家分店。当平价、连锁、加盟等新概念在药业风生水起之时，蔡同德堂仍然固守着南京路，固守着国药号的传统模式：楼下卖药，楼上中医坐堂。

　　数月前，百年老店歇业。8月8日，谜底揭晓：蔡同德堂大股东新世界股份投资近4000万元重新装修老店，店堂经营面积从原来的1500平方米增加到3000平方米，规模足以傲视全上海。在更“大”的同时，也瞄准了更“全”：经营药品品种增加至近万个，店堂内，医疗器械、药妆，与中药材并驾齐驱。

　　“我们的目标是借世博‘东风’，年销售额翻一番，从1亿元到2亿元。”上海蔡同德药业有限公司总经理柏巧明说。无论目的是什么，在风云变幻的医药市场，集老字号、中药店与国有企业于一身的蔡同德堂如此大“变脸”，无疑提供了众多耐人寻味和思考的话题。

　　话题一：

　　单体做大与连锁扩张

　　步入南京东路450号的蔡同德堂药号，第一个感受便是“大”。一家药店占据8层楼面，在上海恐怕难找其二。据介绍，为了扩大营业面积，蔡同德堂合并了旁边的南鹤大酒店。

　　“单体做大”，是蔡同德堂此次“变脸”最主要的关键词，也代表了某种经营理念。与此种方式相对的，是这几年兴起的“小而多”连锁模式。比如上海的另两家国药号―――雷允上和童涵春，都在近年来加大了扩张的步伐，在上海各区攻城掠地。

　　相比起来，蔡同德堂有点反其道而行之。事实上，4000万元的投资，足以在社区开出十来家连锁小药房，为什么宁愿在一家店花这么多钱？

　　也许与传统有关，“蔡同德堂从来没有开过分号。”柏巧明说，虽然上海有12家“蔡同德”药店，但那是1999年黄浦区药材公司更名为蔡同德药业有限公司之后才有的，至今和“蔡同德堂”是两个独立核算的公司，并无从属或传承关系。而蔡同德堂的历史，则要追溯到光绪八年（1882年），宁波人蔡鸿仪在大马路抛球场（即现在河南中路近南京路口）开出的一家药店。在后来的发展过程中，蔡同德堂建了胶厂、酒厂，丸散膏丹行销到美国旧金山和印尼、文莱等地，但就是没开过分店。

　　这种情况在传统药号中也是不多见的，“连锁”这个概念虽然是舶来品，但中国的药店和钱庄往往有“分号”，比如和蔡同德堂并称上海滩“国药四大户”的其它三家老字号，童涵春早就有了南北号，雷允上有南号、西号和北号，至于胡庆余堂，本身就是杭州胡庆余堂的分号。现在，这三家药号分店更是数不胜数。

　　由于没有分号，在改革开放初期，蔡同德堂药号的注册商标避免了多家企业的纷争。但分号或者连锁的优势也是显而易见的，压缩了配送渠道，降低了成本，还可形成多元化经营，弱化风险，提高整体市场的占有率。在医药零售领域，连锁和并购日益成为市场潮流，单体药店的生存空间实际上在不断收缩。

　　“蔡同德堂的特殊情况，是守着南京路这个宝地”，柏巧明说。与连锁药店做常客生意不同，南京路的客户群体以游客为主，利润率高的名贵药材特别好销，单体店的产出效益可以最大化。何况，蔡同德堂没有房租的压力，4000万元的投资下去，立马能变成真金白银的产出。

　　相比之下，开设分店的风险很高，“尤其是到别的区开店，不仅有房租和人员成本的压力，在‘300米一个药店’的规定下，要找到合适的门面也不容易。”柏巧明坦言，不仅是蔡同德堂，整个蔡同德药业在连锁业态上的动作都不大。

　　宁做单体不做连锁，“利润为王”，这种理念是失之保守，还是浮躁中的冷静？恐怕还要和蔡同德堂一起，等待市场检验。

　　话题二：

　　中西合璧与国粹特色

　　修葺一新的蔡同德堂，除了销售原有的中药材和滋补保健品，还增加了西药的销售面积，更辟了整整一层楼面经营医疗器械，并增加了当前比较流行的药妆柜台，在保留古色古香风味的同时，多了几分“时尚”味。

　　不过，这也让一些老顾客疑虑：这还是“国药号”吗？还是那个以道地药材、精制饮片、参茸银耳、丸散膏丹见长，以虎骨木瓜酒、洞天长春膏、癫狂龙虎丸、妇科玉液金丹闻名的蔡同德堂吗？

　　对蔡同德堂来说，中西合璧首先是顺应潮流。“现在开药店，光卖中药，肯定是活不下去的。”柏巧明告诉记者，“举个简单的例子，抗***西药一颗能卖几百元，抗***中药呢？一帖卖20元不得了了。”虽然中药是国粹，在很多慢性病的治疗上有西药无法比拟的独特优势，但市场份额却远远低于西药，大约只占整个医药市场的20%。金融危机后，中药材成本上升较快，除了少数高档名贵中药材，中药特别是中成药的毛利率更是不断走低。

　　中西合璧更是为了今后的发展。中药顾客一向以中老年人为主，如何吸引年轻一代的顾客，成为中药店最严峻的挑战。也正是基于此，蔡同德堂开设了“药妆”专柜。“药妆”是指那些专门在药店销售的化妆品，也是药品零售领域的亮点。据介绍，本土药房开始出售化妆品只有10年时间，但据估计去年的销售总额已达240亿元左右，且仍具有巨大潜力。加上不少药妆都以“中草药”或“汉方”为特色，中药店卖药妆先天有优势，目前包括同仁堂、采芝林等老字号都已纷纷试水“药妆”。

　　“一味囿于传统的体制和机制，抱守祖业，路子只会越走越窄，金字招牌也会黯然失色。”柏巧明说。尤其是新医改政策出台后，基本药品将逐步实现销售与采购“零差价”，药店相对医院的药品价格优势进一步弱化。为应对，医药零售业兴起了“大健康”概念，药店不仅卖药，还卖生活便利品、家庭日用品、婴幼儿用品、保健食品和个人护理用品。蔡同德堂的目标，显然也是以“大健康”为特色的综合性药店。

　　但是，也有不同的看法。“我的担心是，现在的中药店‘洋气’得太快。”采访中，一位不愿透露姓名的中医专家说，中药的产品名称、外形和柜台陈设，以及营业员的讲解，与西药差距巨大。顾客在药店买药的经历是品牌体验的重要一环。如果环境与西药店区别不大，国药老字号的品牌印象会弱化，虽然短期内可能销售会有所增长，但长期来看并不利于其发展。

　　“这的确有个度的问题。”柏巧明称，蔡同德堂的一二层以传统中药材为主，三楼中成药也将占很大比例，“中药还是我们的经营特色，我们不会放弃。”

　　话题三：

　　个性服务与平价自助

　　自8月8日起，蔡同德堂老店新开第一周，近30位名老中医专家教授将坐堂义诊，市民可提前电话预约。但柏巧明也透露，今后蔡同德堂在定期开展义诊活动的同时，也将在店内推出诊金较高的特需门诊。“好的医生，看一次一两百元。”

　　坐堂医曾经是中药店的传统，也是最大特色，但由于各种原因，一段时间这种模式销声匿迹。数年前，“平价药房”在全国兴起，药品零售市场的经营理念发生了深刻变化。开架式的超市售药模式流行开来。在价格竞争、压缩成本的压力之下，坐堂医此类的“个性化服务”，让位于千篇一律的“提着篮子买药”。

　　“平价药房”初入上海时，蔡同德堂也曾跟风“降价促销”，但很快意识到，零售药店本身的利润空间就有限，中药店利润更是微薄，价格战基本是往火坑里跳。怎样才能另辟蹊径？蔡同德堂在全市首先推出“医生把脉，一人一膏方，度身定制”的新理念，大受白领欢迎。后来又在三楼开设“蔡同德堂中医门诊部”，邀请了数十名上海各大医院资深的离退休主任、教授及著名中医师坐堂，为消费者提供各科医疗门诊服务和养生调理咨询，顾客盈门。

　　蔡同德堂还在沪上首次开展膏方文化科普活动，采用图文、模具、实物等形式介绍中药膏方的历史演变，对防病治病、康复强身、延年益寿的特殊作用……此后，蔡同德堂还相继举办了“野山人参”、“枫斗文化”、“冬虫夏草”、“端午中药”等科普活动。

　　这些活动本身并不赚钱，但却带动了药材药品的销售。以膏方为例，近3年间，蔡同德堂的膏方销售一直以两位数的速度递增。“这和越来越多的人注意保健和养生有关。”柏巧明说，保养和调理恰恰是中医药的特长，中国现存最早的中医理论专著《黄帝内经》有句话：“上工不治已病治未病”，意思是好医生能在疾病还未形成之前，采取预防措施，防患于未然，这与当下的健康理念相符。

　　但不可否认的是，现有医疗模式下，药店要开展诊疗服务仍然受制良多。蔡同德堂以何与医院竞争？“服务更贴心。”柏巧明说，蔡同德堂提供十大特色服务，像切参、煎药、煎膏、泛丸、研粉等等。今后，还将提供***号脉等差异化服务，以抢占高端市场。

　　采访中，一些消费者也告诉记者，他们选择到老字号中药店买药，是比较信任药店提供的药学咨询、养生保健、代客煎药等增值服务。像蔡同德堂，开创127年来，为消费者代煎中药从来没有间断过。“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，“真诚”为本，“信义”为根，“治病在前，救人是本”―――世事变化，蔡同德堂始终未敢忘这些祖训。

　　这些年，世界正在重新认识中医药。新世界股份投入4000万元巨资改造一家国药号，也是看准了世博会这个契机，希望好好利用繁华路段超高的人气，树立消费者对中医药的信心，建立对整体品牌的认同和信赖。

　　无论怎么变，百年蔡同德堂的底蕴，始终是博大精深的中医药文化。