走进亚马逊――上海企业在巴西

　　蜿蜒流淌的亚马逊河，为巴西孕育了世界上最大的原始森林。每年有数不尽的木材漂洋过海到世界各国，吸引五大洲的木材交易商纷至沓来，其中最大的是一家中国民营企业―――安信地板集团。

　　不久前，解放日报记者到巴西进行实地采访，耳闻目睹：

　　在巴西，安信遐迩闻名。巴西总统卢拉对安信集团董事长卢伟光说：我们感谢你，你解决了1万个巴西家庭的生活问题；

　　在巴西，安信领军业界。安信采用什么技术，木材商紧紧相随。

　　从上海到巴西，飞行时间整整30小时，无论是地理上还是心理上，那都是一个遥远而陌生的国度。安信，何以走进莽莽亚马逊丛林？

　　两个“考验”―――七成市场开大门

　　一见面，安信在巴西最大的贸易伙伴西赛先生就给同行的女士一个热烈的拥抱和吻面礼，让人顿感巴西人的热情。但西赛在采访中却这样解释这个见面礼：“这是巴西人的热情，不是感情。”

　　“不错，在巴西做贸易并不容易。”中国驻里约热内卢总领事馆商务领事卢富强印证，“中国企业家初到巴西，看到当地人头戴羽毛、身穿艳丽的服饰，跳起活泼欢快的桑巴舞，热情得像兄弟，以为‘合作’就像三只指头捏田螺。其实巴西商人做生意有许多道道，其中一个重要标准：对你是不是有感情。”

　　这话听起来很玄，第一个与安信合作的路易斯先生在接受采访时讲了一个故事。

　　1999年前，安信公司经销的巴西地板都购自中间商，中间商把原料供应商的联系方法视为“密电码”，每次都极力隐藏。1999年3月的一天，卢伟光终于在一条捆绑木板的胶带内侧，发现了路易斯的传真号码。整整一个月，卢伟光拿着电话号码，白天打、晚上打，一有空就打。好不容易接通了，卢伟光说的是结结巴巴的英语，路易斯答的是一串串葡萄牙语，双方如坠云里雾中。后来路易斯请一家翻译社把卢伟光的英文传真译成葡萄牙语，看懂后再把自己的回复从葡萄牙语译成英语传真过来，双方就这样开始了洽谈。路易斯答应做笔生意试试，但条件是：卢伟光必须先预付30万美元。

　　一片木头都没看见，卖家又是素昧平生，就要预付款？很多人担心卢伟光“竹篮打水一场空”。但思忖再三，卢伟光还是开出了30万美元的信用证。结果，路易斯的高品质地板原料如期在1999年底抵达上海港的集装箱码头。

　　“买卖双方素昧平生，在没有任何信用的基础上做贸易，在我们看来是不可思议和想像的。”路易斯说，最终是一个细节促成了他与安信的合作：当路易斯报价后，卢伟光欣喜地发现，这个价格比中间商的价格低了1/3多，安信的利润空间增加很多。因此他向路易斯表示：有钱大家赚，安信的购买价可以比报价略高一些，这样路易斯也能多赚些钱。“哪有买家主动抬价的？安信的主动让利，使我看到了这家企业的诚意和诚信。”

　　西赛这样解释巴西商人感情的含义：“巴西人做生意重诚信，重情，危难时候买家要力挺卖家。”

　　2001年，安信在巴西订购了大量木材。圣诞节后是巴西木材商发货高峰，但此时中国市场临近春节，正是装修淡季，没人买货，安信的周转资金一下子窘迫起来。屋漏偏逢连夜雨，印尼货币恰在此时大幅贬值，同样的木材在印尼购买明显便宜。大大小小的进口商，或是吹毛求疵大幅压价拒付，或是干脆撕毁合同奔印尼而去。安信怎么做？履约，明摆着是巨额亏损；毁约，苦心经营3年的渠道和信誉就白费了。卢伟光最后的选择震动了整个巴西木材界：按照原价履约。他厚着脸皮向亲友东挪西借，货到款讫。100多个巴西合作伙伴毫发无损，卢伟光整整亏损了1700万元。这笔钱当时差不多是卢伟光的整个身家。

　　诚信，让安信赔了金钱，赚了事业，赢了真情。西赛说：“原先我70%的生意和欧美人做，现在70%给安信做。”如今，安信在巴西的350家贸易合作伙伴都不约而同地给予安信“特殊待遇”：供货优先权、价格优惠权。

　　回首这次考验，卢伟光说：“当时是这么想的，便宜是瞬间的，合作是长久的；已经签订的合同，一定要原价照付；然后再根据当时的市场价格签订新的合同。”想了想，他又补充道：“中国企业走出国门，一定要眼光放长远，不能只盯眼前利益,要遵守国际贸易的诚信守则。资产是有限的，而信用是无价的。安信现在在巴西的地位都是用诚信换来的。”

　　一个“失误”―――一年少砍万棵树

　　随着安信在巴西的贸易越做越大，巴西人难免有疑虑：这会不会导致滥伐滥砍？

　　前不久，安信在巴西的最大合资木材加工厂AXN第N次接受了当地政府的全面检查，结果，政府有关部门认为它的内部制度比巴西企业更严格更完善，执行也很到位。为此，一家颇有公信力的机构在当地报纸的头版头条指出：安信是可信的。

　　记者在采访中听到这样一件事：2002年，安信公司一家木材半成品厂发给地板厂的坯料出现了一个小失误：宽度缩减了0.5厘米，从10厘米变成了9.5厘米。怎么办？报废，不舍得；做成正品，难度又很大。攻关，结果让人振奋：9.5厘米宽的坯料完全可以做成9厘米宽的合格地板。

　　会计拿着算盘噼里啪啦一算，大喜：坯料宽度减少0.5厘米，等于节约木材5％，一年累计，竟会给企业带来500万元利润。卢伟光举一反三：既然坯料宽度能瘦身，厚度能不能也瘦身？攻关再次成功，常规2厘米厚的地板坯料削薄0.1厘米，也能加工成1.8厘米厚的合格地板。仅此两项节约木材10％，安信一年的利润可望增加1000万元。

　　让人想不到的是，卢伟光竟然将这个技术“秘笈”向巴西同行免费公开了！而且，自此向巴西供应商发出的坯料订单全部改成了“瘦身”后的新规格，收购价不仅不降，反而每立方米涨价10美元―――这不是买炮仗给别人放嘛？

　　卢伟光算账的视角出人意料：350家供应商的坯料节约10％，一年就能节省木材2.4万立方米，等于少砍1万棵直径50厘米的大树。“亚马逊原始森林是巴西的财富，也是全世界的财富。安信走进亚马逊，不是去抢资源、破坏环境的，守护亚马逊森林资源，安信也有一份责任。”

　　对于森林砍伐，安信制定了严格标准，要求合作伙伴不得超过巴西政府规定的砍伐面积比率，同时要求不采伐山坡地容易水土流失的树木，不采伐影响动物生息的树木，不采伐小树，只采伐60年以上树龄的大树。为此，安信投入120万元租借GPS卫星进行监控，为每棵大树制作数字档案，对每棵大树的一举一动，政府监督部门都能看个清清楚楚。据悉，行业中采取类似技术监控森林的不到5家。

　　在库亚巴市AXN卢伟光的办公室里，记者看到一张航拍照片：郁郁葱葱的一片森林中，有一棵开着黄色花朵的大树木秀于林，这就是著名的重蚁木。重蚁木、香二翅木和香脂木是巴西最主要的木材，随着砍伐量的增加，物以稀为贵，这3种木材在短短3年中价格上涨40％。但在AXN车间里，却有很多新品种木材，如铁苏木等，以往巴西商人认为这些品种的木材没有什么使用价值，价格比重蚁木低得多，但经过安信的试验，迄今已有45种木材新品种可做家具、地板和建筑用材。卢伟光说：“单一品种的开采，就会使这个树种迅速枯竭。使用的木材品种越多，森林越容易保持多样性。”

　　安信保护森林资源，有个独特的理念：多用就是少用―――提高木材利用率就是节约木材。在AXN，记者看到了这句话的一系列体现：

　　原先，短于45厘米的木料，巴西木材商就扔掉烧掉，安信却提出，长于15厘米的木料都有用：接长做踢脚线、室外方形地板；

　　原先，木材加工过程中产生的木屑一倒了之，安信将其做燃料，每月节省60立方的木材，省下燃料费1.5万美元；

　　原先，木材在烈日下晒干，裂开变形者通通报废，安信把木材请进干燥窑，数字化控制干燥过程，出材率提高10％；安信还组织林业专家编写了20万字的木材加工教材，免费发给供应商。

　　如此呵护亚马逊森林，成效卓著。5年来，安信节约的木材量等于少砍5万棵大树。

　　安信成为巴西政府推介的护林楷模，同行纷纷仿效，安信的生产工艺和标准成了不折不扣的“行业标准”，巴西原木的有效利用率从20％提高到25％。

　　三个“融入”―――造福当地得双赢

　　庄严而悠扬的鼓声，低沉而沧桑的歌曲，口中喃喃有词，身上的羽饰随着舞蹈的渐近高潮恣意地抖动―――尽管在电影中屡屡见过印第安人的形象，但在巴西马托格罗州巴克里部落见到真正的印第安人，感觉还是又新奇又有些胆怯。他们的头顶和鼻子上有着缤纷的羽毛，有的脸上戴着草编的面具，有的脸上画着浓重的油彩，身上绘满了象形文字般的图案。对卢伟光的到来，巴克里部落的人显得十分高兴，酋长ODIL亲热地称他是“我们的朋友”。

　　事先的采访让我们得知：如果不经过部落酋长和军队的批准，外人进入印第安保护区会被印第安人视为侵犯，是不受法律保护的。卢伟光是怎么同印第安人交上朋友的？

　　酋长ODIL介绍，巴克里部落的印第安人平时以狩猎、捕鱼和简单的农业种植为生。为了改善印地安人的生活环境，卢伟光为巴克里部落提供交通工具、疾病救助、修筑房屋，并帮助印第安人把手工艺品商品化。

　　“同印第安人交朋友只是安信融入巴西的一个方面。”卢富强领事介绍，中国企业走进巴西，面临的最大难题就是如何融入？地域的遥远，使中巴两国文化和生活习惯迥异，比如中国商人讲薄利多销，货订得越多价越优惠；巴西商人却认为：你货要得多，我就要多投入人和设备，你要得越多我投入得越多，所以多买多贵，越买越贵。“只有尊重当地文化，才能融入当地文化。只有造福当地，当地人民才能接纳你。”

　　安信融入巴西文化，从建造足球场开始。在巴西人的生活中，踢球比工作更重要。为此，安信投资150万元，在AXN建造了一个灯光足球场，由专人护理草坪。厂长伊德尔骄傲地说：“这是当地企业中最漂亮的足球场。”记者到AXN采访那天，正是周五下午，全厂提前下班。工人们和管理人员分成两队，穿着黄绿两色球衣，走到车间旁的一个足球场上，哨声一响，两队在场上尽情拼抢，足球场四周，两支球队的拉拉队各自起劲地呐喊助威。

　　尊重基础上的融入，为安信带来了意想不到的收获：巴西工人也能尊重并接受中国企业的规范管理，并体会到其中的益处。在AXN车间里，记者看到：刀锯工具摆放严格有序，地上看不见乱扔的钉子，工人戴着口罩、手套工作。39岁的工人汉密尔顿说：“我干了20年木工，到过不少工厂。开始觉得AXN节奏快、要求严，但现在适应了，这些管理规定实际上是保护工人的安全，所以在这里工作家人也很放心。”

　　安信融入巴西，还深入精神层面，与当地的价值观衔接。西赛说，很多中国商人到巴西是蜻蜓点水，谈过一次就匆匆离开，巴西商人不了解他的为人、他的性格、他的家庭，做生意就没底。而卢伟光则不同，350家供应商不论大小，不管居闹市还是住丛林，他都一一拜访。供应商到中国，卢伟光就会请他们到家里做客。

　　融入，使中巴的价值理念交融。巴西商人的普遍想法是悠闲，路易斯曾抱怨：“我不想有压力，我要去海边晒太阳。”卢伟光却说：“办一家大企业，可以创造更多就业岗位，帮助更多的人，比海边晒太阳快乐。”朴实的话，打动了路易斯，他成了安信在巴西企业的合伙人。路易斯谙熟巴西法律，在当地很有威望，容易协调各种矛盾，办起事来也方便，他的加盟，使安信在巴西的合资企业顺利实施了本土化管理。

　　卢富强领事介绍，巴西人评价企业，就看它创造多少价值、上交多少税收、解决多少就业。安信在这三个指标上，都达到了上限。安信与350家供应商的合作，解决了巴西一万个家庭的生计，仅安信在巴西合资的4个加工厂，就吸纳了800个员工，每个月纳税15万美元。员工的薪水比同类企业高40％。

　　采访结束时，路易斯邀请记者去他开设的餐馆用午餐。他笑着告诉我们，与安信合作后，他获利不小，因而买下了两家餐馆。收获还不止于此，路易斯说，以前他不善于从长远、从战略上考虑企业的发展，与安信合作后，他在这方面的能力大大提高。