拯救百年青葡

　　“青岛曾有两个和青岛市一样知名的品牌：一个是青岛啤酒，一个是青岛葡萄酒。百年青啤享誉海内外，而青岛葡萄酒却一蹶不振……”

　　时隔多日，现任青岛饮料集团董事长、总经理的张正欣谈到他当初要重振百年“青葡”的设想时仍眉头 紧锁。那是一种“天将降大任于斯人也”的使命，也是一种“雄关漫道真如铁”的豪迈。

　　张正欣说，对于一个已经退出市场10余年的品牌，如果现在还不复出，这个牌子或许就会彻底被人们遗忘了！

　　青岛葡萄酒厂始建于1912年，是由德国商人创立的青岛地区首家葡萄酒酿造企业。青岛葡萄酒在中国曾经叱咤风云，是与青岛啤酒、崂山矿泉水等齐名的百年老品牌，也是国内最早的葡萄酒品牌之一。在上个世纪七八十年代，青岛葡萄酒步入鼎盛期，“青葡”的产量、产值和市场占有率一度居同行业首位，成为中国葡萄酒业的龙头。然而进入1990年，国外葡萄酒纷纷进入中国市场，葡萄酒市场竞争日渐加剧。由于经营管理不善等原因，青岛葡萄酒的发展举步维艰，1996年初，青岛葡萄酒黯然退出历史舞台。

　　张正欣没有食言，今年5月29日，“老青岛”们久违的青岛葡萄酒系列产品摆上了岛城各大酒店、超市，这令众多期待着“青葡”新生的老市民兴奋不已———“青葡”复活了！

　　“重生”之举

　　“青葡”的复活，要从张正欣向市政府主动“请缨”说起。

　　张正欣之所以有胆量“接手”青岛葡萄酒，是因为此前他们已经成功地使崂山可乐“起死回生”：2004年3月，经张正欣重新“操盘”调整的健康型崂山可乐重新下线，而且在重新上市至年底不到一年的时间里，就被评为青岛市著名商标；2005年，崂山可乐的销售量递增了257％！

　　有了这次成功经验，张正欣对盘活“青葡”显得底气更足。2005年春节过后，张正欣果敢地向市政府有关部门提出通过收购重振“青葡”品牌的设想。设想立即引起了市领导的高度重视，这更让张正欣重振“青葡”的信念倍增。

　　2005年3月，“青葡”复出的一系列筹备工作全面展开。两个月之后，“青葡”复出的关键拐点来临———5月27日，华东葡萄酒公司正式将青岛葡萄酒收至麾下。

　　青岛华东葡萄酿酒有限公司成立于1985年，现已是青岛葡萄酒行业的领军企业，在青岛及周边地区的市场占有率高达80％以上，其有口皆碑的品质、稳健的市场思路及高盈利率，使之成为葡萄酒界名副其实的“青岛之王”———“东家”的强悍成为重振“青葡”的重要筹码。

　　并购“青葡”之后，青岛华东葡萄酒有限公司又与香港嘉海发展有限公司共同组建了嘉海（青岛）葡萄酒有限公司，华东葡萄酒公司的管理层也适时进入，注入华东独创的管理模式和企业文化，并利用华东葡萄酒的技术优势和行业影响力，挖掘“青葡”的历史沉淀和品牌内涵，试图以全新的营销模式再现“青葡”的昔日辉煌。

　　紧接着，公司又投入2000余万元对青岛葡萄酒厂原厂房进行了全面改造，购置了具有国际先进水平的生产设备与检测仪器，使经过改良之后的“青葡”，口感比以往更佳。

　　经过一番精心筹备，2006年4月27日上午10时，沉寂了10年之久的厂房再一次奏出机器的欢鸣声，复出之后的第一瓶青岛葡萄酒正式下线。5月29日，青岛葡萄酒便闪电般席卷市场，“老青岛”们久违了的青岛葡萄酒系列产品摆上了岛城各大酒店、超市。目前，青岛葡萄酒已完成了青岛地区1000家的终端铺货。

　　剑指“中端”

　　华东葡萄酒以生产中高端产品而著称，且以“隔绝大生产”而赢得了“至尊”称号。剑向“高端”也一直是张正欣所着力推崇的品牌推广和抢占市场策略。

　　归于同一旗下的两个品牌，“青葡”与“华东”在今后的市场竞争中会不会出现重叠？

　　早在2005年5月，就“华东”并购“青葡”一事，就有业内人士评价说，这是华东产品线向下游延伸，用以完善产品链、构建完整品牌线的重要标志。

　　有着良好市场口碑的“青葡”，成为张正欣做大做强“华东”品牌，推动“华东”规模化扩张的一个突破口。

　　复出后的首批“青岛”牌葡萄酒定位于中档市场，推出了赤霞珠、莎当妮、解百纳、薏丝琳、干红和干白等6个品系24个品种，零售价在20元至60元之间。张正欣表示，在时机成熟时，还将复出“青岛”牌威士忌、白兰地等产品。

　　“目前，全省乃至全国葡萄酒企业的产品结构不合理，高、中、低档次之间的比例不协调，高端清静，中端乏力，低端混乱”———经过对市场的全面分析，张正欣得出这样一个结论。他同时意识到，葡萄酒产业在中国市场要想实现规模化发展，仅仅靠中高端产品难以达成，而必须将战线拉向市场空间更为广阔的大众化产品领域，这样才能全面掌控市场。另一方面，随着葡萄酒产业的发展，市场越成熟，中低端价位的量就越大。消费者成熟后，追求价廉物美的产品将成为一种主流。

　　于是，复出后的“青葡”果断地将触角伸向正显“乏力”的中端市场。张正欣认为，对于开拓市场来说，青岛葡萄酒的中档定位与华东葡萄酒的高档定位恰好“比翼齐飞，互为补充”。青岛葡萄酒和华东葡萄酒将在品牌美誉度和影响力上以及技术优势和原材料优势上互相借力，形成理想的市场金字塔格局，借力发展。在市场运作上，双方各自独立，只是在市场资源、渠道资源上实现共享。

　　光复梦想

　　据保守估计，青岛市场每年的葡萄酒销售总额在1.5亿元以上，被誉为长江以北仅次于北京的葡萄酒消费市场。近年来，随着葡萄酒消费的日益升温，这个数字还在以接近20％的年递增速度攀升———复出之后，张正欣考虑最多的就是在日益激烈的市场竞争中，“青葡”应该怎样作为，才能在这日益诱人的市场中，分得尽可能多的“羹”？

　　目前，青岛葡萄酒市场可谓硝烟四起，国内外品牌竞相角逐，竞争异常激烈，“青葡”复出面临的挑战不小。

　　但“青葡”复出，机遇也多多：

　　首先，随着生活水平的不断提高和消费习惯的转变，人们必然更加注重健康，而营养丰富的葡萄酒，必然会夺走相当部分白酒市场份额，再加上追求时尚新潮的潜在消费群体，未来葡萄酒市场的生命力必然旺盛。

　　其次，从历史文化底蕴来看，青岛是历史上较早开放的港口城市之一，接触西方文化和饮食风俗也比较早，对于葡萄酒文化的认识也更加深刻；且大多数消费者都具有一定的葡萄酒鉴别能力。因此，葡萄酒消费的起点比较高，市场前景广阔。

　　第三，和其他地区相比，青岛的葡萄酒终端市场从整体上体现了一种地域情结，这是“青葡”复出得天独厚的优势。青岛消费者对产品品质和品牌的要求高，对品牌的忠诚度也相对比较高，“青葡”复出必将吸引来一批忠实消费者，这种消费氛围一旦形成，外力就难撼动。

　　经过对市场的综合考量，一个大胆的光复梦想在“青葡”人心中悄然升起：今年年底，“青岛”牌葡萄酒产量将达到30万箱，实现销售收入2000万元；到“十一五”末，实现年销售收入1.5亿元。今后，“青葡”在完成青岛本土市场的铺充之后，还将在山东乃至全国各地布点，实现“青葡”的光复之梦。

　　对于“青葡”的未来，人们有理由充满期待。