从烟王到橙王背后的演进逻辑

技术人员现场指导（资料图片）

83岁褚时健再创奇迹

从“烟王”到“橙王”背后的演进逻辑

按照市委书记、市人大常委会主任崔保华“大力发展优质生态柑橘产业、做强现代农业”的要求，近日，船山区农口各相关部门组织专人前往柑橘产业发达的云南、江西等地实地考察，学习借鉴船山区发展柑橘产业可资借鉴的模式和方法。为使学习考察成果扩大化，特从前方发回报道，本期推出系列报道的上篇，以飨读者。

美丽的彩云之南，一如美丽的西双版纳少女，自由奔放而充满神秘色彩。在云南玉溪，这个被中国乃至世界烟民所熟知的地方，云南烟草的五朵金花是一个让人很自然联想到的话题。然而4月的云南玉溪之行，我们去探访的并不是那声名远扬的红塔山，而是远在几百公里山路之外的玉溪市新平县的一个果园。巧合的是，不管是玉溪红塔还是新平的果园，都和一个83岁的老人联系在了一起。作为改革开放以来一位饱受争议的改革先行者，他的名字叫做褚时健。

一个老人的待客之道

我们的汽车在蜿蜒盘旋的山路间穿行，车窗外掠过的是云南地区独特的梯田。在这个被干旱烘烤的夏季，敞开的车窗中，不时吹进伴着芭蕉叶和芒果叶气味的热风，道路两旁掠过的低矮的农舍，在这片蜿蜒的群山中点缀出丝丝农耕文明的意味。

7个小时的车程距离，让我们感到前路茫茫。走到半路，领路的玉溪市经作站站长杨云光告诉我们，听说一批从四川远道而来的客人要前来探访果园，褚时健老人决定从玉溪赶往新平县的果园，在果园里隆重接待远道而来的客人。

为了这次探访，这位83岁的老人早晨6点多钟就从玉溪市出发，前往位于哀牢山区的果园。10点多钟，褚时健老人又打来电话，说已经备好饭菜，准备欢迎远道而来的客人。“我们没有想到褚老会亲自出来接待你们，因为担心他的身体。但褚老坚持要自己来，他说你们从几千里外过来不容易，怠慢客人不是云南人的性格。”玉溪市经作站副站长肖文俊说，“褚老是搞企业的，很有时间观念，很多事情一般都是提前做好，不喜欢让人等。”

中午1点，我们离果园还有2个小时的车程距离。在确认了我们无法如期赶到共进午餐以后，褚时健老人又打来电话，说将在嘎萨镇迎接远道而来的客人。尽管我们坚持不必如此隆重，但老人的热情好客让我们无法再多言。

品牌意识

我们的汽车在果园蜿蜒的山间便道中逶迤前行，车开到半山腰，入眼尽是一片葱茏的绿色。这片果园2005年开始植苗，到现在已经挂果。

据褚时健老人讲，他的果园总共有2400亩，种了34万棵果树。“34万棵有些多，我们的株距和行距都太密了，果树长到一定程度，枝叶散漫不开，这会影响我们果子的质量。我们打算砍掉14万株，只保留20万株优质果树。”

褚时健的果子注册了“云冠牌”商标，在云南，很多人却习惯把“云冠牌”冰糖橙称为“褚果”。对于这个“云冠牌”商标的命名，很多人更愿意把它解读为“云南之冠”，这和褚时健老人一贯的作风非常契合。

为了把这个大家口中的“褚果”做得更好，据了解，果园实行每棵果树限量生产。在开花挂果后，会把多余的果子摘掉，全力保证剩余的优质果胚，由专人精心栽培管理。即便如此，在采摘后，还会根据果子的个头、成熟度等情况，筛选出一些质量次优的果子，以极低的价格卖出。

据褚老介绍，在过去的一年中，经过精心管理，他的果园出产了4800吨果子，但经过精选后，优质果有4400吨，“剩下的400吨果子，我们以很低的价格处理掉了，我们要保证品质和口碑。”

对品牌的重视，使得“褚果”在销售上有了一个很好的口碑。冲着褚时健的名声和一贯的为人，也冲着云冠牌冰糖橙一贯的优质口碑，很多客户一次性就订走几十吨优质水果。在其他水果苦于没有销路或者卖不出好价钱的时候，褚时健老人的“烦恼”在于他优质高价的果子太受欢迎，远远满足不了市场的需求。“11月初开始采来卖，12月底的时候基本上都卖完了。”

“用搞企业的思路做农业，我们很多时候得承认，褚老的很多东西高人一等。”同行的玉溪市经作战农艺师王新华说。

　市场把握

从烽烟四起的烟草市场，杀入看似平静的水果销售市场，褚时健老人对这个市场的把握，依稀可看到他当年经营烟草业时的影子。

从他一贯的性格作风看，他不是一个能够忍受“中庸”角色的人。从玉溪烟厂时代的负债550%买进国际先进的设备，准备和国际烟草巨头火拼一场，到现在经营果园，决心要在当地栽种出中国最好的冰糖橙，带领当地的农民再次实现致富奇迹，可以说，这位83岁的老人，心中依然有着昂扬的斗志和激情。

褚时健把自己的竞争对手，或者说是“假想敌”定位于美国的优质冰糖橙。在他短短的介绍中，我们听到他多次提到美国某品牌的冰糖橙产品的名字。从企业运营的角度而言，跟进市场领先者的策略是追赶者最好的选择之一。因为瞄准这样的对手，有助于通过模仿和跟进，可以尽快缩短和市场上最具竞争力产品之间的差距，进而实现最快速的赶超。在果园举行的座谈中，褚时健老人坦言：“我们的目标就是用几年时间赶上并超过美国冰糖橙的口感，我们要让云南的冰糖橙成为全世界口感最好的橙子，我们一直在努力。”

这些年来，他和一些柑橘专家反复优化，不断根据栽种过程中积累的基础数据调整肥料的配方，通过改良土壤结构，增加柑橘的甜度。而这种发展方向，来自于他对于中国人在柑橘消费上的习惯的把握。他说：“中国人喜欢吃甜的水果，我们的冰糖橙发展的重点就是把果子的甜度提高一些，再提高一些。”

对于市场上的竞争对手，褚时健老人也有着清晰的认识：“其他品种的橙子一般存在甜而腻、塞牙等不足。我们的冰糖橙做到了清甜、水分足、不塞牙、口感好，因为施的都是无公害的有机肥，所以有益于身体健康，吃多了也不上火。我们种的橙子所含的糖酸比是18比1，其他橙类是很难达到这个标准的。当然，我们的目标还会更远。”

运营管理及利益联系机制

这片果园，只是哀牢山区众多果园中不起眼的一个。在这之前，这里的柑橘栽种非常分散，据说以前一到柑橘收获的季节，当地的市集上堆满了劣质的柑橘，口味差，价格低，农民的栽种积极性很低，很多果农辛苦一年，也就1000-2000元的收入。

褚时健的到来，给当地的水果种植带来了现代企业运营的一些理念。他采用标准化生产制度，每棵果树的栽培管理都有科学的、精确的量化指标；他采用定岗定员生产制度，他把果园分为几个作业区，每个作业区又有专门的管理人员负责区域化管理，到最基层的果农，则每人负责看护若干株果树的栽培管理和日常运营；他实行次品淘汰制度，从刚刚挂果时的果胚筛选到成熟采摘后的“次品低价”策略，核心是确保产品的质量和口碑；他实行生产要素全过程干预，为了确保有机肥的品质，他干脆在果园建立了一个小型的化肥厂，自己生产和配制适合柑橘栽培用的有机化肥……

可以说，褚时健老人把果园变成了一个有着几分现代化企业意味的实体，他用管理现代企业的思路，维系着果园的运营。

对于成本控制，褚时健老人也是娓娓道来。他说：“我们的成本主要有三大类，一是人工成本，二是果园的租赁成本，三是果园的维护管理成本，比如施肥浇水什么的。”

“对于人工成本，我觉得做企业不能亏了大家，所以这部分成本只能高不能低，做企业就是做人，把人的积极性调动起来了，大家才会感觉有奔头，才会目标一致；对于果园的租赁成本，这是写了合同的，改变不了，所以我们能做改进的就是果园的维护管理成本。”

果园的灌溉系统，是从当地农资市场上买来的胶管，每米两三元钱，可以管用四五年。果园采用喷灌技术，简单来说就是把灌溉的胶管牵到果树根部，用锥子在上面扎几个洞，精确而富有灵活性。

在果肥上，他们采用的是自己配置有机肥的办法。他们建了一个小型的化肥厂，原料很多是就地取材、废物利用。比如，当地的烟草渣料富含钾肥，当地糖厂的下脚料——干池渣和炉灰富含磷肥，经过测定，把这些不要钱的渣料拉来，按一定比例搭配在一起，就成了非常好的无公害有机肥。

对工人利益的重视一直是褚时健老人搞经营管理的一贯脉络。在玉溪烟厂时代，他就从每年的烟草利润中，拿出30来个亿奖励烟农，鼓励大家多种烟叶，多种优质烟叶。在哀牢山区的这片果园中，老人的操作依然没有例外。

据了解，在他的果园，一般果农的年收入在12000到20000元之间，而当地农户的收入，平均只有1000—2000元。当地人说，以前他搞烟厂，很多人争着进烟厂；现在他搞果园，很多人抢着来果园。

我们去的时候，玉溪仍然笼罩在干旱的阴影中。随行的经作站站长杨云光笑着说起了云南十八怪：“鸡蛋用草串着卖、老太太爬树比猴快……云南是山有多高，水有多高。”但聊着聊着，他也坦承干旱给当地的农作物灌溉带来了影响。

说起干旱，褚时健老人有些默然，他说：“云南是一个靠天吃饭的地方，今年干旱，我们的果园遇到了难题。但是呢，我们是搞企业，企业的利润多一点少一点没有关系，农民却是要靠庄稼吃饭，那是他们的口粮，所以我们今年主要就是立足于保苗，绝不和农民去抢水。实在不行，就让果子多掉一些，少产一点就行了。”

离开哀牢山的时候，正是施肥的季节。山顶的大风吹来牛粪和马粪混合的怪味，掩盖住了橙子叶的清香，从山上下来的时候，目送我们远行的褚时健老人在夕阳的余晖中，留给我们的是一个挥之不去的身影……