鞍钢打出三张牌创出钢轨市场新天下

在钢铁行业遭遇“寒冰期”的严峻形势下，2015年，鞍钢股份大型厂钢轨累计供货58.8万吨，利润创下历史新高，成功实现逆势突围。
　　2015年，国内重轨总产量超过总需求量约50万吨。在这种艰难的形势下，鞍钢股份大型厂把服务、营销、拓宽市场等作为逆势突围的三张“牌”，打出一片新天地。2015年大型厂不仅独家供货张唐铁路所用钢轨，擎起我国第三条能源大通道，更凭借“轨中之王”60R2槽型轨顺利成为新型城市有轨电车苏州地铁2号线的独家供货商，还实现了60公斤/米全长热处理钢轨的批量供货。
　　秉承“真诚的服务永远是打通最后一公里的‘敲门砖’”理念，2014年10月，当大型厂为上海铁路局宁安铁路供应的近1000吨基建用钢轨出现产品质量异议后，该厂的产销研团队第一时间迅速集结，奔赴上海，用最短的时间给出了令客户满意的解决方案。2015年，当上海铁路局进行共计10万余吨的工程招标时，高质量服务带来的良好印象使鞍钢成功中标该项目。
　　我国重轨市场客户主要以铁道部为主，即“路内市场”，指的是铁道部干线大维修及铁道部重点基建用轨市场。近年，路内轨市场日益萎缩，如何争取到路外轨市场的新客户、新订单显得尤为重要（路外市场主要是指城市轨道交通市场、地方铁路市场、吊车轨市场、厂矿专用线市场等）。鞍钢随着产销研一体化制度的不断深入，大型厂在为石家庄地铁3号线提供“一站式”服务初见成效后，又进一步制定了乌鲁木齐地铁和天津地铁1、5、6号线的供货方案。针对路外轨的销售服务，该厂在原有的区域经理制度上，创立了项目经理负责制，从厂生产技术室抽派骨干兼任项目经理，采取先期介入的方式为客户提供技术支撑。走访新客户，开拓新市场，直至进入平稳运行阶段。
　　为缩短与用户的距离，鞍钢搭建了营销信息平台。依据该平台，大型厂做好主要竞争对手和客户、行业及国家相关方针政策的信息收集、分析工作，采取定期汇报总结的方式，为营销团队提供有力的支持，实现信息共享。一旦觉察到关于项目信息的任何“风吹草动”，该厂就立即行动，快速反应，为合同的顺利实施创造一切有利的先决条件。在苏州地铁2号线竞标过程中，该厂及时***该项目，与客户进行反复磋商，最终抢占先机顺利中标。
　　大型厂实行“将鸡蛋放在不同的篮子里”的多线并举之策，不断拓宽型材产线品种走向市场。2015年以来，该厂携手鞍钢集团钢铁研究院成立了型材生产技术应用研究中心，掌握并应用各专业的前沿技术，开发竞争力强、市场前景好的新产品和高附加值产品，抢占型材高端产品市场；研究型材深加工技术，建立型材深加工基地，填补型材深加工领域空白。仅去年一年，已成功试制包括U型钢、铁塔角钢和耐大气腐蚀桥梁用型钢、民用球扁钢、热轧槽钢等高附加值产品在内的8个品种14个规格的新产品，为进一步提升企业市场影响力、树立品牌优势奠定了坚实基础。