习惯在养成——从本土市场看家居产品消费

　　经营有道。

　　培养购物习惯，是不少经营场所多年积攒的心得。

　　培养市场也是引领市场，让人在逛商场时受到潜移默化影响，不断增强消费者认同感，“鑫丰”就是一个案例。

　　市场的培养，靠辛勤“垦荒”

　　有这样一则故事，说的是两个卖鞋的推销员来到一个小岛上，发现岛上的人根本不穿鞋。一个人说，这里没有市场，便离开了。另一个人说，这儿真是一个广阔的市场，便留了下来。

　　结局不用多说，离开的人丧失了市场机会，而留下的人让岛民改变了赤脚的生活方式，养成穿鞋的习惯，培养了一个鞋的消费市场。其实，这不单单是一个故事，大到经营一家商城，小到开办一间甜品店，经营者大多会认同其中的道理。

　　16年前，鑫丰集团瞄准市区没有大规模家装建材市场的商机，在三丰路“垦”出保定第一个这样的市场，培养了一种消费习惯。“我们年轻那会儿，哪知道什么叫装修，什么叫家居用品啊。从路边叫俩支着牌子的小工，买桶涂料，就是装修。打个大衣柜就是不错的家具了。”在鑫丰国际家居商城，正在陪儿子挑选结婚家具的赵春倩乐呵呵地说，“现在不行，都得要好的。这不，领我上这儿来了。”

　　“在家居市场上，保定人的消费习惯和品位是我们所熟悉的。这么多年，这一消费习惯的养成，也是伴随着企业一步步发展起来的。”鑫丰集团总经理赵艳霞说。

　　培养市场，需为消费者提供良好购物软硬环境。赵艳霞介绍，鑫丰国际家居对于市场的信心，更多是源自于经营环境提升和管理素质的培养。“我们会定期组织管理层去其他城市，学习人家的经验做法。进驻广场的家居品牌都经过严格筛选，为消费者提供一个高端、大气的购物环境。消费者遇到责任明确的质量和服务问题时，商场会先行赔付。” 

　　鑫丰国际家居的七彩空间儿童家具销售人员说：“我们的价格保证是全市最低的，要是您在别处买到价格更低的同款商品，商场会双倍返还差价。我们还承诺送货、安装‘零延迟’，30天无理由退换货。”

　　不变的认同，缘自长期感情投入

　　本土企业的一丝一毫关怀，在培养顾客认知度上更有优势。

　　4月22日上午10时，家住新一代C区的顾秀荣大娘和老伴儿从鑫丰国际家居四楼乘扶梯下行。“这个商城挺人性化的，有双向楼梯，内部的设计想得很周到。”她说。

　　顾秀荣讲“逛鑫丰”，一张口就话长。“我家装修头一套房子，板材、木线、油漆都是从鑫丰买的，连钉子都是。”她说，不但自己从鑫丰买东西习惯了，而且这种购物习惯还影响到了儿女们，“我儿子结婚时，新房装修都是在鑫丰选购的物品。几天前，女儿结婚时，从鑫丰国际家居买的床垫、壁橱。咱们保定人认鑫丰，买家装材料什么的，不都冲着鑫丰去吗？”

　　转到三楼，临近楼口的红苹果家具床垫专卖店负责人郭思聪忙得不亦乐乎。她的手机不断响起，有供货商的，也有客户的。她介绍，在三丰路鑫丰市场，她家一直经营家装建材专卖店，    

　　（结识了一大批老主顾。在这座商城，她家在一楼、三楼和六楼设置了4个卖场，经营总面积2000多平方米。望着不断进出的顾客，不时与熟悉顾客打招呼，她说：“前两天，家住西郊的一家大企业总经理，在六楼我们的专卖店买走60多万元的进口实木家居，他是我们的老主顾了。”

　　鑫丰国际家居一位副总经理说：“鑫丰是人性化管理强的企业，商户住院我们都去看望，还参加商户孩子的婚礼。就是外地客户前来，一时不能走的也帮助联系住宿、就餐等方面的事情，让人感到走进鑫丰门就是一家人。”

　　带感情服务，缩短商户与顾客距离

　　沿三楼往里走，看到一位40多岁顾客走进楷模专卖店。顾客说：“我的朋友在石家庄买了房，家具也是从鑫丰买后拉去的。”楷模家居顾问邢思佳说，在这个专卖店常有老客户带朋友来买家具，“我们注重做好售后服务，家具销售后每年都定期***免费清洗、整理和皮质保养。这样，迎来的回头客就多，新老顾客到这儿购物都放心。”

　　张红双是二楼慕思家居专卖店的店长。这个店经营沙发床等软体家具，“慕思是高端品牌，现在保定高端客户快速增多，我们结识高端客户也越来越多。通过参加客户的活动，比如给过生日的客户送蛋糕，常是卖一件家具结识一个新朋友。专卖店在鑫丰国际家居营业后，平均每月的货款不下50万元，保定市区国宅小区的5间样板间都采用了慕思床垫，亚华、秀兰等酒店也来鑫丰采购。有客户始终不渝的支持，我有决心把专卖店经营得更好，肯定也会越来越好。”说起在鑫丰卖家具，她信心十足。