高档次新产品吸引新客户

　　104届广交会二期于10月24日～28日举行，顺德共有涉及家具、家居用品、餐厨用具、玩具、礼品等行业的52家企业参展，其中以家具企业为主，共有24家，40个展位，比上届同期增长105％。据了解，此次参展产品档次比上届明显提高，参展企业普遍反映，这是在目前国际形势不好的情况下，吸引新客户的一种方法。

　　现象

　　并没有想象中那么差
　　对于一期关于外商、订单减少的“风向”，顺德参展企业本来已经有了思想准备。但广东宝丽雅实业有限公司董事长叶中平在二期开幕当天下午在场馆内转了一圈，他发现并没有预想的那么差，“日用、家用品历来是比较多采购商的，这届同样如此，虽然有些展馆一天下来难得见到10个老外，但这是因这届展馆扩大而分流的缘故”。
　　顺德参展企业甚至感觉，外商不但没有减少反而多了。顺德启智玩具展位前外商就很多，该公司国际业务部总监黄志潘告诉记者，这次比上次客流量、客人意向都增加了很多，因为此次展位是两个特装品牌展位，上届只有一个标准摊。而智拓家具展位也增加了一倍，而且位于主通道，吸引了很多外商前来参观。记者在两天内找了智拓家具外贸经理廖韵儿两次采访，但都因客户太多抽不开身。
　　记者发现，二期顺德参展企业做了充分的准备，特别是在新产品开发、设计上下了功夫，档次比往届提高不少。位于顺德龙江的志达家具制造有限公司是一家生产经营高级欧式布艺家具、聚胺酯高弹性海绵制品、金属家具及家具框架配件等产品的企业。据该公司总经理梁剑涛透露，参加此次展会的产品大部分是公司9月份刚刚推出来的新产品，比如一款5806布艺沙发，有三重舒适系统。志达家具主要出口中东、日韩、大洋洲、法德等地，此次吸引了很多东欧、西欧新客户。智拓家具带来了最新流行欧洲的玻璃家具款式；启智玩具则展出了新型的点读机、碰碰书等最新开发出来的玩具。

　　困境

　　汇率原料等不可测影响报价
　　据了解，顺德家具前三季度出口4.9亿美元，增长了34％，虽然仍有大幅增长，但相对于去年同期已经回落32.2％。据顺德家具、玩具等参展企业透露，汇率的上升以及原材料的大幅回落等不可测因素影响了企业在广交会上的报价。
　　叶中平已经参加了20多届广交会，他感叹此次遇到的情况前所未有：“汇率的变化已经习惯了而且还好预测，但原材料从今年7月份开始突然跳水，价格已经超过去年7月份的水平，家具主要原材料金属、化工原料跌幅超过20％，而且后期如何变化难以预测，报价高或低都不好，加上国外客户压价和国内中小企业抢单，企业面临前所未有的压力”。
　　启智玩具此次在广交会上的报价比今年春交会时已经降低，但由于人民币升值，仍比去年同期上涨了20％。智拓家具出口报价也降低了，但由于原材料价格下降，实际上报价上涨了2％左右。
　　除了报价外，国际金融风暴对于顺德家具、玩具等企业影响虽然目前还不是很严重，但苗头已经显现。黄志涛透露，他们公司一个俄罗斯客户今年本来下了3个货柜的单，但这个月初却取消了两个。叶中平在这届广交会上发现一个现象，大家在广交会上见到朋友经常问“你也在啊？”“你还在啊？”。

　　对策

　　叶中平：
　　●一是安安稳稳去做好自己的主业，不要轻易去炒股、投资等等，努力活下来再等待后市；
　　●二是客户不能单一，单个市场占有率不能太高，如一个客户不能超过30％，一个市场不能超过50％，不能把鸡蛋放在一个篮子里；
　　●三是企业负债比率不能太高，不能盲目投资，目前主要练好内功。

　　黄志潘：
　　●增加产品开发力度，依靠新产品开拓新兴市场，抢占市场份额。
　　●内部从采购、生产管理等方面降低成本。

　　廖韵儿：
　　●客户下订单先付50％，出货之后付清余款。
　　●采用信用证结算，只收即期信用证，不收远期信用证。
　　●产品档次、附加值增加，融入新的设计，开拓新市场。