白酒产业发展形势研判

一、追求规模与利润的再度平衡

白酒行业规模以上企业数量，从2020年1040家减少到2021年的965家，一年减少75家；比2017年的1593家减少了628家，累计降幅达39.4%。随数量减少的是白酒行业总体产量每年下降，大批的低端产量随着中小企业的淘汰被市场优化。相对的是名优酒企业通过持续的扩充产能来支撑销量与利润，中小企业已经无缘本次扩产扩能了。“活下去”将成为众多白酒企业直面的现实。白酒行业中普遍存在亏损，特别是部分老酒企中存在一些产品、或者某些市场长期处于亏损状态，但是因其有一定的规模，能够帮助企业增加销售数字。对于这些产品和市场，企业可以借此机会进行深入分析，是否具备战略价值、培养潜力和转化的可能，阶段性平衡规模与利润的关系。在未来一段时间，开源节流可能是很多酒企需要面对的现实。

二、以做透大根据地市场为基础，保障基本盘

大根据地市场可以是区域酒企的所在地市场，也可以是全国化酒企的某些板块化市场。通过大根据地市场的精耕细作，建立营销壁垒，提高竞品的进入门槛，保障基础存量。在人口红利结束之后，多区域的粗放式增长一定没有竞争力。稳扎稳打，一步一个脚印，以根据地市场为保障，积累模式、打法，输出团队、模式之后，才有可能在新的市场中寻找增量。

三、以消费者为中心的营销工作需要逐步落地

在白酒消费进入到以消费者为王的时代，消费者工作的重视程度不仅仅停留在共识上，更应该采取行动落实到具体动作和企业经营活动中。同时，不要让现有渠道人员来兼职消费者营销的工作，而是成立专职门来运作。否则会造成首尾不能兼顾、两者都未能做好的结果。

四、尽快完成产品的升级提档工作，在细分人群中切入细分场景

消费升级跟随着国家经济快速发展而来，在经济发展越快、经济越活跃的时候和地区，升级越明显。目前尚未跟上消费升级提档的企业，尽快在2-3年完成主导产品的提档升级。提前占据名酒将要规模化聚集在各个匹配的价格带上，完成消费培育。在市场启动初期，以聚焦场景化消费为突破口，通过场景化消费突破带动消费面的逐渐覆盖。

五、积极参与到白酒产区建设，借势政策、龙头企业、以及产区优势为品牌赋能

产区化消费时代，消费者的消费前提是首先产区内的品牌，缺少产区背书的产品，基本进不到消费者的选择范围。酒企积极参与到产区建设中，不仅可以借助产区背书为品牌赋能，还以通过产区建设向外传播。

六、培育中线光瓶酒、布局高线光瓶酒产品线，完善提升光瓶酒的产品线布局

光瓶酒是一个持续存在的市场，也是受环境影响较小，抗风险能力强的品类。而中线光瓶酒是既有市场规模，还有利润空间；向上可以持续推高升级，向下拉动低档消费；对品牌力要求不高，对组织运营能力要求适度；这些都是合适全国大多数酒企运作的品类的有利条件。