一个信贷员的陌生拜访――泰隆商业银行走访个体工商户

9月4日，已是泰隆银行客户的董洪明在自己店里忙着整理五金。

　　上海和台州的情况不一样，我们得提前了解和熟悉市场。距离嘉定支行开业还有一个多月，浙江泰隆商业银行上海分行的信贷员周继明已经提前开始客户拜访。

　　与其他银行不太一样，个体工商户等小微企业占了泰隆银行客户总数的80%以上。这些以往不被重视的企业群体，是整个小企业市场的大多数。他们有怎样的融资需求？他们希望银行对小企业服务有哪些改进？日前，记者跟随泰隆银行信贷员来到嘉定国际五金机电城，一探究竟。

　　门开着就得进

　　上午9时，结束晨会的周继明和同事驱车来到10多公里外的国际五金机电城。我们的任务是，开业前期要把这个市场走访两遍，目前第一遍的覆盖率才80%，任务还是比较重的。作为小组的负责人，周继明在开始一天的陌生拜访前，不断提醒自己手下两个年仅24岁的组员。

　　嘉定国际五金机电城目前有1600多家个体工商户，9时多，大多数刚开始一天的营业。道路两侧不断有人将店内的货物挪到门外零散摆放，这就是我们的目标客户群，一个门店夫妻开，一堆货物到处摆。这些人虽然也是老板，但衣着并不光鲜，很难让人将老板两个字和他们联系在一起。周继明说着走进了一家名为华东劳动车的小店。

　　轮毂、车轴、车斗，一堆零件散乱地堆放在20多平方米的店内。周继明曲折地绕过货堆，一名满手油污的中年男人正蹲在角落里忙着安装车轮。您好，老板在吗？我就是。中年男人只是抬头看了一眼，显然对身着正装的来客并不在意。周继明刚刚提到自己的身份，报出家门。中年男人就抬起黑糊糊的左手摆了两下。老板，我放张名片在这里，有什么需要可以直接给我打电话。周继明双手将名片放在了店主面前的车斗上，微笑着转身离开。而记者注意到，周继明一转身，店主就将名片扔进了垃圾堆。

　　陌生拜访被冷落甚至拒绝很正常，这样的态度还算是好的。周继明解释说。作为全国第一家民营银行，泰隆银行从浙江台州起家，进入上海才一年多。时间短、名头小，客户不知道在所难免。这一点对于从泰隆成立就在台州做客户经理的周继明而言，已有心理准备。台州民营银行发达，又是熟人社会，客户自然会主动***。上海市场上，全国各地的客户都有，彼此之间不熟悉，客户需求也有一定差异，所以行里在上海采用的是陌生拜访。只要是店门开着，哪怕店再小，店主的脸色再难看，我们也得迈进去。否则怎么了解他们的真实需求呢？

　　跟你说了，不需要

　　不需要是记者跟随周继明拜访中听到客户重复率最高的三个字。银行能贷款给我们？是记者听到最多的疑问。

　　临近中午，气温升至32摄氏度。记者也想真实体验一下客户经理的角色，拿着周继明的名片，走进一家名为超越密封件的店铺。老板正在店内搭出的玻璃房内享受着空调。

　　听到记者敲门，店主笑盈盈地将门拉开了一条缝，老板，买点啥？您好，我是泰隆银行的。记者话还没有说完，店主一边摇手，一边砰地一声关上了玻璃门，一句不需要从玻璃房里传了出来。银行也要转变观念，越是拒绝的客户越应该重点关注。拒绝证明他们目前经营状况良好。周继明说。

　　在三耐利橡塑，周继明刚表明身份，店主的火气似乎就被勾了上来。说实话，我是缺资金的，但你们银行能贷款给我吗？没有抵押、担保，你们肯吗？记者悄悄细问店主缘由。原来，店主之前曾经接过一单生意，急缺50万元资金，需两天内筹到。跑到与国际机电城一路之隔的几家银行网点，都被打了回票。银行的工作人员跟我说，他们不做我们这样的个体工商户，嫌50万元的资金太少，不划算。即便要做，也得需要抵押、担保手续齐全。像我们这样的外乡人，没有房产，连店面都是租的，没有人脉关系，谁肯给我们担保？

　　而在另一家专门经营过滤网的店内，医科大学毕业自主创业的店主小刘谈了他的想法。我们不是不缺资金，而是缺少尊重和认可，银行门槛太高，我们不需要。小刘经营的店铺，每年光流水就将近700多万元。此前，他也曾尝试申请贷款，但遭遇到了大多数个体工商户同样的问题。300万元以下，银行一般都很少考虑。之前说得很好，什么都答应，真正审批时又是一堆问题。不是条件要求高，就是流程太长，等我们拿到钱，生意早飞走了。小刘总结他们这个群体，个体工商户是小微企业中最大的群体，也是被融资门槛伤害最深的群体。我们不需要，实在缺钱就找朋友亲戚拆借。

　　周继明告诉记者，泰隆银行从台州起家就专做小客户，贷款几十万元甚至十几万元的客户大有人在，小微客户占比在80%以上，但上海市场对泰隆银行的认识还太少。他也承认，门槛依然是消磨中小企业客户融资勇气的最大因素。

　　银行完全可以更灵活

　　河北人老董是国际五金机电城最早的一批客商，之前已经是泰隆银行的客户，并成功贷款10万元。知道周继明的身份后，老董表达了他的不满。

　　今年6月，嘉定区一大型工程开工，老董很幸运地和施工方签订了一笔价值30万元的工程配件供应合同。而此时，他的大部分资金已经投入另一个项目。10万元并不多，但抢生意的对手很多，当天就得付定金。

　　很快，泰隆银行3个小时就给了答复。但老董并不因此而十分开心。老董说，身为外乡人，房产都在河北老家，银行不接受抵押。银行让他找两个担保人联保。我们最希望是抵押，毕竟是自己的事情，找人担保反而欠下个大人情。但老董也承认，泰隆银行能够接纳个体工商户如此微小的融资需求，在上海的银行中也不多见，值得肯定。

　　不过，他认为，银行完全有能力做到更灵活。他分析说，能够在国际五金机电城正常经营五六年以上的商户，根已经在周边市场扎得很深，身家资产都在这里，子女读书也在周边，不太会出现违约的情况。银行不应该那样死板，真实的工程合同、自有车辆等都是银行可以考虑的融资条件。我们理解银行是怕风险，但我们会为了10多万元放弃这里的一切？我这满屋的货物都值100万元，就是卖废铁也能卖出10万元。老董指着满屋的钢构件说。

　　周继明说，初来乍到，银行也不太了解这里的客户，但像台州一样，一旦两三年后熟悉了市场，纯信用的贷款也是可以考虑的。老董说的情况，我要带回去向行里反映，这是我们之前考虑比较少的问题。

　　中午12时，在国际机电城内的一家沙县小吃店，周继明和同事接上了头。10元钱一份鸭腿饭匆匆解决了午餐，他们继续着陌生拜访。直到下午3时，记者随周继明一共拜访了15家客户。记者离开时，周继明和他的团队还在继续一家一家地拜访、递名片、讲解服务项目。

　　记者手记

　　真心话来自俯身倾听

　　截至今年6月，上海有1/3的贷款投向了小企业。上海银监局日前也出台了新政，将新设网点审批与银行小企业业务相挂钩，逼银行资源向小企业倾斜。

　　但一边是衣着笔挺的金融白领，一边是衣衫普通无领的小微企业主。一边是资产雄厚的银行机构，一边是小打小闹的众多小企业。小企业融资原本就是这样一场信息不对称、地位不对等的对话。如何才能避免这场对话成为空谈？恐怕银行光有雄心壮志还不够，银行甚至相关方面更需要的是走转改，深入到基层，转变观念，改变做法。

　　银行业有句名言：了解你的客户。这种了解，并不是停留在纸面上的报表和数据，而是存在于活生生的市场现实之中。像老董、小刘，他们的真实意愿和困境，是无法通过书面的报告表达的，也不是银行通过数据系统能够量化的。银行只有从办公楼里走出来，贴近市场，才能了解到远比数据更可靠的信息。

　　走进市场，前提是什么？像小刘他们，更希望银行是以一种平等的态度走近他们。之前，大多数银行对于中小企业融资，大都纳入社会责任的范畴。这更接近于一种社会公益和慈善、施舍。事实上，借贷双方本身应该是平等的生意对手，都在按照借贷规则行事。小企业和行业巨头对于银行而言，都应该是平等的。

　　真心希望社会上上下下都能明白，只有走到基层，才能听到更多。只有俯身倾听，才能听到市场最深处最真实的心声。