无畏前行――探访上海现代建筑设计集团海外项目（下）

　　走出去，是中国实现和平发展战略的重要途径，作为对外开放桥头堡的上海，不论是肩负的国家责任，还是自身科学发展的内在要求，都要求我们的企业更快、更广、更稳健地走向世界。尽管远航不会一帆风顺，但我们仍要坚定不移，决不能丧失难得的机遇。

　　开放是上海的独特优势，开放的力度决定上海的前途。我们的开放是双向的，既要敞开大门迎进来，又要扬起风帆走出去。从这个意义上说，走出去是上海更高层面的开放。

　　征途未有穷尽，我们当更加努力！

　　■在中东、在非洲，一个个新兴市场蓬勃长大。然而，踏上新土地的征途并不简单，这是对于上海企业在资源集成、属地化经营、风险控制等多方面能力的全新考验

　　最近，现代设计集团海外事业部的朱艺峥在加纳发了一回高烧，带病回到上海后，立刻被关进公共卫生中心的隔离病房他得了疟疾，这个在上海几乎消亡的疾病，是加纳的第一大传染病，每年都有数百万人次感染。

　　不过，这并不能阻碍现代设计集团在加纳开拓业务的决心。在素有西非黄金海岸之称的加纳，他们正争取一条沿海公路的建设工程项目。如果成功，这将是其在非洲的第二个总承包项目。

　　除了加纳，现代设计集团的拓展路径上，对其它新兴市场的布局业已展开：

　　在印度洋海岛毛里求斯，现代设计集团正洽谈多个酒店项目，试图从这里进军南部非洲市场。

　　在阿联酋的酋长国阿布扎比，现代设计集团中东分公司即将成立，瞄准的不仅是GCC（海湾阿拉伯国家）市场，还包括整个中东与北非市场。

　　跨越式发展的海外拓疆之旅上，要克服的障碍，远不止疟疾。

　　拿项目，平台比技术更重要

　　我们得到的消息是，加纳88.8公里的沿海公路总投资约2.5亿美元。现代设计集团海外事业部总经理张国强告诉我们。

　　为了这个项目，张国强和下属朱艺峥今年已去过加纳6次，最深切的感受并非疟疾的威胁，而是当地的中国人在几个月内几何级增长。去寻找商机的，不少是现代设计集团的同行或竞争对手加纳从去年底开始开采新发现的近海大油田，发展前景看好。去年加纳总统米尔斯访问中国后，中国进出口银行和加纳政府签署了百亿美元的优惠贷款协议，用于基础设施项目的建设。现代设计集团试图拿下的沿海公路项目，也属于这个一揽子计划内。

　　无可否认，我国政府对非洲的援助与投资，近年来正成为中国企业走出去的强大依托。中国企业参与此类项目不仅相对便利，资金的安全性也有保障。

　　正基于此，现代设计集团把未来开拓非洲市场的一大重点，放在获得参与国家援外项目、优惠贷款项目上，通过这些项目的操作以点带面，逐步参与竞争性的市场开拓，现代设计集团副总裁龙革说。但对一家地方国企而言，要做此类项目的总承包，并没有想象中那么容易。加纳沿海公路的项目就谈得非常艰苦，至今没有十足的把握。在人们印象中，设计单位走出去是智力输出，主要靠技术，龙革深有感触地告诉记者，但其实，在一些新兴市场，技术能力并不是决定性因素，考验的是你整个项目的运作能力，拥有资源平台才能放大业务规模、提升业务能力。

　　对此，访问非洲东南部岛国毛里求斯时，记者获得了切身体会。由于特殊的地理位置，毛里求斯被认为是中国企业进入非洲大陆的窗口，中国商务部批准的首批8个境外经济贸易合作区也有一个落户于此。当地一位华商领袖为现代设计集团引荐了三个地产项目，业主告诉记者，他们有意把设计或建设交给中国的设计或建筑企业，但前提是帮助解决部分资金，而每一个项目的投入，都超过亿元人民币。

　　龙革并不讳言，整合资源尤其是融资的能力目前仍是国内设计类企业的短板，当下，实际的做法是谨慎进行市场前期开拓，甄选可靠的项目和含金量高的市场。但从长远来看，我们必须加深和上下游企业、和政策性银行以及民间资本的合作，提高自身的整合能力，这决定了我们走出去后能走多远。

　　属地化，找合适的合作伙伴

　　在中东，中国建筑设计企业的命门是名气不响，品牌信任度不高！

　　扎瓦亚设计和工程公司的总经理胡迈德告诉记者，他的公司是现代设计集团在中东的战略合作伙伴。作为阿曼自己培养的第一代工程管理人才，胡迈德十分了解中东的建筑市场，他说，与在非洲不一样，现代设计集团在中东开展业务，必须直面欧美设计事务所的竞争，而中国设计企业缺乏国际品牌的影响，这为开拓市场带来了很多消极因素。

　　这也许是现代设计集团选择在中东成立首个海外公司的原因之一。中东社会相对稳定、安全，国家富裕，支付能力强；虽然前几年受到金融危机影响，但目前正在复苏，项目多，机会也多，而且，中东市场还可以辐射到北非地区，为集团进一步拓展市场打下基础。即将上任中东分公司总经理的现代设计集团海外事业部副总经理陆红花说。

　　现代设计集团的中东分公司选址于阿布扎比，虽然迪拜名声在外，但其实，阿布扎比才是阿联酋最大也是最富裕的酋长国，平均个人拥有财富高达1700万美元。阿布扎比有一个2030年规划，整座城市都将掀起新的建筑狂潮，要盖世界最好的医院、大学、博物馆，还有几十家五星级酒店，多个智慧型居住小区总投资额将达到数千亿美元。现代设计集团在阿布扎比的合作方、宾阿布德集团董事长阿布德告诉记者，他十分看好中国设计及建设企业在这个新兴市场的潜力，中国企业的优势不仅在于价格低，建筑师及工程师们的薪酬不及欧美设计师们的一半。而且，中国人的效率非常高，总有办法克服各种困难，包括沙漠地区糟糕的天气，按期完成工作。

　　胡迈德认为，中国设计企业要想尽快被中东市场接受，必须懂得用合适的方法推广自己。我跟客户说起中国的设计公司时，他们总是不屑一顾，但是一旦看了现代设计集团设计的作品，他们会说：好吧，我们来谈谈有什么可以合作的。

　　其实任何一个地方的市场，都逃不开公共关系与人脉。属地化的意义不仅在于派员到当地工作，更意味着从各方面融入，找合适的合作伙伴以及招聘当地雇员十分重要。陆红花说，中国企业走出去，面临的是不同的市场环境，不同的规范体系、法律体系、操作程序，以及不同的语言、文化，与当地公司形成战略联盟，共同开发市场，可以提高企业的国际化程度，同时加大在海外经营力量的投入，培育目标市场。

　　并购，是另一种实现属地化的方法比如在毛里求斯，有一家当地企业已经向现代设计集团提出了供并购的意向，这家基础建设类企业，约有100名核心员工，业务量覆盖了毛里求斯至少80%的管道铺设项目，预计未来5年营业额将近50亿卢比（约为12亿元人民币）。业内人士认为，中国企业通过并购，可以解决企业在当地的资本、人才、技术、营销网络等方面存在的不足，不失为迅速进入东道国市场或行业领域的路径之一，但如何合理衡量和规避其中的风险，也绝非易事。

　　平衡术，在风险中寻找机遇

　　在安哥拉采访时，在当地待了7年的中国导游刘章苗告诉记者他的某次生死经历：一天在罗安达一家银行取钱后，他遇到了持***的劫匪！第一颗***没有打中我，幸好车子就在我边上，我冲上车，没坐稳一踩油门就冲了出去，事后想想，要是慢一步，我就没命了。

　　开拓海外市场，当然不是天天都有如此生死时速的考验，但风险确实远超国内：一家在非洲的建设企业，跟记者感叹当地业主拖欠工程款成风，工程完工了一年多，还有大额的工程款没到手；而在一些新兴市场，市场化程度还不高，大大提高了商业运作的隐性成本；汇率风险也是企业经常遇到的

　　海外市场有些风险是不可控的，比如政治与政策风险、自然灾害等，但大部分还是可以通过管理降低危害和加以防范的。陆红花认为，可控制风险中，对当地市场环境的认知、业主的信誉和合作伙伴与分包商的选择，是国内企业最需重视的。据她介绍，经常有一些中间人自称在某个国家具有强大的社会关系、掌握有大量资源和项目，要求与现代设计集团签订合作协议，而实际上这些中间人所述往往夸大其词，他们更多的是看上了现代设计集团强大的实力，希望通过与现代设计集团签订合作协议再借此到市场上招揽项目而已。

　　当然，新兴市场的不靠谱在于，因为没有一套完备的规则或程序，有时必须冒进。在加纳开拓市场的张国强就深有感触：作为国有企业，因为需要履行内部请示、审批等手续，容易给业主造成反应慢的不良印象，尤其是当谈判期间需要决策时，更可能因权限问题造成先请示，再续谈的局面，就此错失商机。此外，海外市场开拓之初，会遭受一段持续投入却不见收益的低产期，如果这时企业为了规避风险而削减海外经营投入，就会导致市场开拓后劲不济，带来致命打击。

　　风险高，意味着收益也高。高手才能保持两者的平衡。龙革说，这种微妙的关系主要靠人去把握，因此，国际市场的开拓，需要的不仅是懂得经营管理的人才，更需要精通国际惯例、熟悉相关法律法规和合同条款、具备较强的沟通能力和敏锐的分析能力、善于捕捉机会和识别风险的复合型人才，海外业务的承接执行也就有了基本的保证。

　　目前，对现代设计集团这样的企业而言，走出去恐怕比劳动力密集型企业更难，然而，海外市场的潜力，决定了企业未来的发展前景。一家有雄心的企业，走出去之后，还要走得远、走得稳，在全新的疆域，既敢于迎接挑战、超越自我，也懂得谋篇布局、扬长避短。

　　远见者赢。