7个月没睡过一个踏实觉――记世博局市场开发部部长陈卓夫

　　世博会游客都享受过这样的便利：不管天气多热，只要进了场馆，习习凉风让你暑气渐消；想了解园区服务项目，只要找到信息亭，就能知道天气、餐饮、交通、公厕、志愿者服务点、医疗、购物、活动等各种信息；逛累了，那就坐一坐新能源公交车……但很多人或许不知道，这些便利的背后是紧张的“筹资”。据测算，通过招商赞助形式筹集的资金至少要46亿人民币，7个月内必须完成，而承担这一重任的是陈卓夫领衔的世博局市场开发部。

　　陈卓夫面前摊着一堆文件，左边一部手机，右边一个对讲机。记者早上9点到达他办公室时，陈卓夫已经工作了2个小时。他说，提前2小时上班是他从三年前来到世博局就一直保持着的习惯，“早上能多做些事情，9点正式上班后就得开各种会了。”

　　京沪航班烂熟于心

　　2007年5月，陈卓夫从上海航空公司来到世博局，担任市场开发部部长。上任第一天，局领导就给他下任务：当年年底，必须完成46亿元的招商，只有招商成功，世博园场馆建设用什么建筑材料、空调等许多工程细节才能最终敲定，而世博工期一天也耽误不起！可那个时候，北京奥运会的风头正劲，找企业赞助不是件容易的事。几天之内，他把手下人召集起来加班加点，把每个行业的目标企业列出来，并根据不同企业的诉求设想了相应的攻坚策略。

　　把设想变成现实的过程，充满艰辛。那段时间，从早上7点工作到晚上10点是常态，最忙时十几个谈判交叉进行，团队里的20多人都成了空中飞人。北京去得最多，京沪之间每天有哪些航班随口就能讲出来。陈卓夫说，主要累的还不是身体，而是累心。几乎时时刻刻都在计算，算还剩下多少时间，还有哪件事是急着要做的。心里急脸上还不能表现出来，怕影响团队情绪。7个月，他没有一天能踏实睡觉，总担心一觉醒来把前一天盘算的事给忘了。

　　令人欣喜的突破出现在2007年12月初，陈卓夫团队与一家国际知名饮料集团谈判成功。也怪，第一单签下来了，后面的签约进程势如破竹。到2007年底，46亿元的招商任务如期完成，还不断有新的赞助商加入。如今，赞助商的数量从十几家扩展到近60家，赞助金额也远远超过起初设定的目标。

　　处理隐性营销难

　　对于陈卓夫和他的团队，2007年12月可说是他们心情最好的时光，但没人敢放松。“签完合同只是万里长征第一步，落实合同上的权益，服务好赞助商更是关键。”陈卓夫告诉记者，最主要的工作是“反隐性营销”：一些没有赞助世博的企业以各种形式打世博牌，几乎每天，开发部都会收到来自赞助商的投诉，说竞争对手在利用海宝图案和世博标志搞种种营销。

　　曾经出现在人民广场较显眼位置的一块巨型广告牌上，赫然写着一家网站“2010世界看上海，博览上××”的广告词。细心人会发现，它不仅包含了“2010”、“上海”这两个关键词，还把“世”、“博”两字嵌入其中――尽管并不相连，且在排版上略微错开，但还是很容易让人联想到“世博”。为维护赞助商家权益，世博局联手相关部门，在今年1月向全国广告业郑重声明：在广告中不得擅自使用上海世博会的会徽、吉祥物、申博徽标等标志，以及上海世博会的名称、主题词、口号等，而如“上海世博会”、“世博会”、“世博”、“上海2010”等也不得擅自使用。

　　这个声明堵住了绝大多数的“搭顺风车”，但依然有很多棘手的“隐性营销”需要解决。黄浦江上往来于水门之间的船只，为世博游客提供了便利，但这些贴有世博会标志的船，同时贴了一家银行和一家通信公司的广告，而它们都不是世博会的赞助商。这算不算“隐性营销”？陈卓夫坦言，事实上是构成了隐性营销，但并非存心。这些船的确是为世博服务的，把世博会标志贴在船上是为了方便游客辨别，而与那两家单位的广告合同是在世博之前就已经签订的，不可能中止，怎么办？最后沟通的结果是：不要把世博会标志与那两家企业的广告放在同一平面上。

　　不少商家虽无缘成为世博会赞助商，但会争取成为各国家馆、企业馆的赞助商。按理说，这些商家的商品在所赞助的馆内经营没有问题，但不允许出馆。比如，某饮料是某外国馆的赞助商，有时却拿到外面给排队的游客品尝，虽然不是经营，对世博的饮料赞助商却也不公平――怎么办？同样在这个馆内，放置了一家外资银行的ATM取款机，虽然在馆内，但取款机面对玻璃幕墙，外面走过的人能很清楚看到这家银行的标志――又怎么办？陈卓夫感叹：“处理这样的隐性营销，硬不得、软不得，难啊！”