招商银行上海分行全员发动找小微企业

　　每年9、10月份都是黄先生最忙的时候。他从事礼品制作和批发，圣诞季是出口最旺的季节，一年中最大的海外订单就来源于此。去年，因为资金周转不开，产量有限，只能眼睁睁看着订单从眼前溜走。今年，黄先生喜获招行150万元贷款。同行来打听如何拿到贷款，黄先生却说：是银行来找我的。他记得，***来的业务员问了三个问题：请问您是自己经营企业吗？您有融资打算吗？您之前向其他人借过钱吗？

　　当还有不少银行担心贷款给小微企业风险大时，招商银行上海分行已经开始全员发动***找小微。上面三个问题，正是招行做全员培训时，教给员工的三问。

　　为何如此重视小微企业？招行上海分行个人信贷部总经理章明道出原因：不论现在还是未来，小微企业都是最重要的客户。从现在看，给小微的贷款利率是基准利率略有上浮；从未来看，一个小微企业进入我们的视野，它就可能带来消费贷款、黄金、外汇等各项延伸业务，而且这些企业做大后，还会带动银行其他业务的拓展。

　　从过去傍大企业，到现在重视小微，而且是主动寻找小微企业，堪称银行观念的一次革新。章明说：银行客户要从娃娃抓起。在他看来：小微金融的盈利模式在于获客：获取一个客户，就可能带来连绵不断的业务。于是，为了找到小微企业中的好客户，银行所有细胞都要动起来。

　　发动所有细胞，不仅仅是指发动全员寻找符合条件的小微企业，还包括在服务小微企业的各个环节，都要努力改变不对胃口之处。

　　在具体的产品和业务上，上海招行三句话不离客户体验。传统企业贷款往往是半年计息、一年计息，招行推出周转易产品，小微企业可以按日付息，随借随还。企业需要频繁转账汇款，招行推出生意一卡通，把网上汇款手续费全免掉。章明说：我们也想多赚钱，但是要赚钱，先得让利，小微企业有了良好的客户体验，忠诚度就高，还会介绍更多企业过来。

　　针对小微企业急于用钱的特点，上海招行不断改造流程，提升审批效率。我们反复在想，每个节点能省多少时间，哪些环节是不必要的。目前，到招行贷款，企业两天就知道能不能贷。在章明眼中，这还不够快，要争取一天审批、一天放款，才能更符合需求。

　　在审贷理念上，上海招行也大胆革新。章明讲述了一个真实故事，一家从事菜场采购的小微企业需要贷款，却拿不出像样的抵押物。当时银行要求企业提供资金出入账目。企业不得已，拿出了长期积累的厚厚一叠采购清单。这样的清单是真实的，但却不满足传统银行的贷款要求。这让招行意识到，服务小微，就要按照小微的特点来改变自己，而不是固守银行传统的条条框框。

　　为了满足这种改变，上海招行把个贷经理从支行上收，集中到四个个贷中心，让个贷经理更专业、执行力更强、反应更快。同时，不断改进小微贷款流程和工作方法。过去审贷七成靠主观判断、三成靠客观数据，上海招行通过审贷模版的改进，改变为七成由系统客观判断，贷款审议员重点审查信息的真实性即可。审议员要实地调查企业、现场拍照、关注企业老板情况，并多方核实企业信息。

　　截至今年9月，上海招行小微贷款余额比年初增长107%，客户经理人均放款达到上年平均水平的3.28倍。据招行2012年半年报显示，截至6月末，招商银行境内中小微企业贷款占比已达56.29%，占据全部贷款的半壁江山。