瓜果飘香时节―――看郊区农民营销之变

　　今年，南汇有6万亩水蜜桃进入盛产期，比去年多出了近2万亩。有人早就预言：“今年南汇水蜜桃上市量大，销售将是个难题！”但记者在采访中发现，由于提前采取了多种营销手段，目前当地各种销售渠道畅通，不少合作社“全天候”收购水蜜桃，但仍供不应求，一些带头人甚至连呼“缺货”。
　　对优质水果而言，除了要卖出去，还得卖个好价钱。松江仓桥水晶梨合作社带头人钱培华说，郊区农民搞销售，需要尝试新的营销方法，从而提升优质农产品的附加值。告别“提篮小卖”之后，沪郊农民如何找到最有效的销售门路？为此，他们开始借鉴一些新元素、新理念――

　　桃子拍卖会的“醉翁之意”
　　
　　上周，南汇举办了水蜜桃拍卖会，引来了多方人士的关注。
　　数十位竞拍者来到现场，其中既有美国、韩国企业老板，又有港台地区商人。最先拍卖的是两盒优质水蜜桃，他们分别以8800元和7000元被拍走。当重约400克的桃王和重约350克的桃后被端上来之后，拍卖会的气氛达到了高潮。一位拍卖者立刻喊出了“5000元”的高价，随后，一名年轻的老外给出了“10000元”的高价。最终，桃王桃后被某农产品集团负责人以“10800元”的高价拍得。
　　拍卖水蜜桃，“醉翁之意不在‘桃’”。当天，26只桃共计拍得26600元，全部捐给了南汇区***症康复协会，用于慈善事业。拍卖者得到了什么？南汇区农委有关人士认为，拍卖会可以“拍”出南汇优质水蜜桃的高附加值，更可以“拍”来市民对南汇水蜜桃的认可和关注。据介绍，桃王桃后属新凤蜜露桃，普通的新凤蜜露桃重量一般不超过250克，而桃王桃后之所以能长这么大，是因为有机肥施用得当。品尝过新凤蜜露桃的市民发现，这种桃子皮薄汁多味甜，口味确实不同一般。
　　新凤蜜露桃，并非头一次拍得如此高价。早在2002年，新场镇一位年轻人陈志刚，就用2只净重0.93公斤的水蜜桃拍得了4.2万元。陈志刚是新凤蜜露桃业合作社的带头人，在农产品销售上有不少新点子，深得合作社社员的信赖。那天，他去参加朋友的一个聚会，之前挑选了两只大而漂亮的新凤蜜露桃带上。在他的“导演”下，那次聚会变成了水蜜桃拍卖会。此举还引起了在场的泰国驻沪总领事阿诺森・辛万诺的兴趣，他当场与陈志刚洽谈起了水蜜桃的订购事宜。
　　拍卖会为南汇水蜜桃赢得了声誉，更迎来了订单。泰国诗琳通公主收到总领事转送的南汇水蜜桃和西甜瓜后，特地委托商务部又订购了一批新凤蜜露桃业合作社的水蜜桃。其后，诗琳通公主年年都订购合作社的水蜜桃，今年也不例外。
　　
　　像卖名牌服装一样卖水蜜桃
　　
　　几天前，陈***到久光百货逛了一圈，她惊奇地发现，就像卖名牌服装一样，这里居然也卖起了南汇西甜瓜、水蜜桃。进入高档商厦后，这些瓜果“身价”惊人：一盒2只西瓜，可卖80元；一盒12只桃子，可卖70元。
　　南汇大团田趣合作社的有关负责人介绍，除了久光百货，南汇优质瓜果还第一次打入了港汇广场、友谊商城等高档商厦。比如港汇广场每天可卖出三四十盒精品水蜜桃，而久光百货6月初以来共卖出1吨左右的8424西瓜。虽然销量还不算很大，但这个“战果”还是让合作社颇为兴奋：高档路线并非走不通，没亏本就算初战告捷，至少扩大了影响。
　　“精品的东西，就不该在地摊上叫卖。”田趣合作社坚持走高端路线。最近，他们不仅把西甜瓜、水蜜桃打入食品一店，还把销售网络铺到了家乐福10多家门店。据统计，家乐福10多家门店散装桃子的日销售量可达1200多公斤，精品礼盒装的日销量则有300箱左右。
　　目前，南汇水蜜桃的价格最低为1.6元/公斤，最高则达24元/公斤，两者相差有15倍之多。据介绍，去年，有3成南汇瓜果通过团购方式进入消费市场，实现了“优质优价”。销售定位不同，价格天壤之别。因此，不少果农坦言，近年合作社带领他们在提升水蜜桃品质上下了很大功夫，希望能找到更多渠道让优质瓜果卖个好价钱。
　　
　　轻点鼠标，瓜果送到家门口
　　
　　新场镇上，桃咏合作社的门口，果农排起长队来送桃子。59岁的沈桂宝是新卫村人，家里种了两亩半桃树，她摘了40公斤桃子送过来，被合作社以每公斤8元的价格收购。她说，自己天天送桃来，每次都能卖得300多元钱。
　　合作社负责人何明芳介绍，今年南汇开通了“我要桃子网”，不少市民通过网站了解了他们，或是打电话向他们订购，或是从网上找到他们的专卖店。现在，合作社每天凌晨四五点就开始收购，平均一天收10多吨桃子，但新凤蜜露桃还是供不应求。“缺货”，令何明芳犯愁。
　　记者登录“我要桃子网”（网址：www.51peach.com），看到了一个绿色页面。网站有南汇水蜜桃的品牌推荐，还列出了市区的几十家专卖店，市民可以查到离家最近的销售点。当然，市民也可直接在网上下订单。据介绍，从7月5日到目前，网站的点击率已达到了15万人次，最高一天达2.5万人次，网上订购量达到5万箱。
　　有些市民并不知道“我要桃子网”的网址，为此南汇区农委特地出资在google网站和东方网网站建立链接，方便消费者查询和订购。记者进入google网站，输入“水蜜桃”关键词后，果然看到“上海南汇农产品网”（又称“我要桃子网”）排在赞助商链接的首位。
　　据悉，南汇航头镇的古鹤合作社还尝试通过市邮政系统在全市发放广告单。这个方法效果也不错，目前合作社通过该渠道已销出了1500多箱水蜜桃。
　　
　　拍戏旅游，请到我的梨园来
　　
　　“我的梨园，拍过浪漫电视剧。”仓桥水晶梨合作社带头人钱培华告诉记者，他的梨园就坐落在黄浦江边，空气清新，风景秀丽，他答应让剧组到梨园拍浪漫剧，其实也是为了提高仓桥水晶梨的知名度。
　　对于梨的品质，老钱底气十足。他介绍，合作社的梨园面积有2000多亩，种植的10多个优质梨品种，是从50多个品种中筛选出来的。去年，松江大学城一位老教授偶然品尝他们的“早生新水”梨后，难以忘怀梨的脆嫩香甜，便循着包装上的地址在大热天找了过来，但“早生新水”梨已销售结束，于是工作人员向他推荐了“翠冠”梨，3天后老教授又来买“翠冠”梨，但是“翠冠”梨也已销售一空，于是他赶紧买了“清香”梨，品尝后同样赞不绝口。
　　去年，合作社的优质梨大半通过团购的方式销售出去，均价在10元/公斤左右。但是，钱培华认为，真正的消费者是广大市民，仓桥水晶梨还没有打入市区，被市民广泛知晓。为此，在前不久举办的农展会上，他打出“一只梨1元钱，每人限购两只梨”的广告，结果市民排队争相购买，品尝后连说：“上海蜜梨回来了！”虽然亏本销售，但是钱培华特别高兴，又有一批市民领略了仓桥水晶梨的品质。
　　最近，钱培华正和有关旅行社洽谈，要把市民的一日游线路延伸到梨园来。“合作社只收取2元门票，但市民品尝了我们的水晶梨后，即使不当场购买，仓桥水晶梨的口碑也会传播开来。”在他看来，打品牌还是要着眼长远。
　　
　　销售瓜果：南汇打出“组合拳”
　　
　　南汇瓜果名气虽响，但随着种植面积的不断扩大，销售成为不得不面对的现实难题。
　　南汇区农委主任韩解兵告诉记者，2002年开始南汇逐步形成几大特色产业，目前西甜瓜种植面积已达10万亩，水蜜桃种植面积达8万亩，特色蔬菜种植面积也有10万亩。几年来，该区在帮助农民拓宽销路上采取了一系列措施，比如到市区举办南汇农博会，比如培育经纪人、成立合作社、扶持龙头企业等。今年，该区则打出了一套“组合拳”，帮助农民开辟销售渠道，除了进军高档商厦、发布“网上买桃地图”，还实施了几项实事工程：
　　建交易集散市场：今年，南汇区在大团镇东大公路新建了一个占地30亩的瓜果交易市场，同时还将新场镇一个蔬菜交易市场改成水蜜桃交易市场。目前，大团市场每天的交易量在100吨左右，而新场市场交易量也达30吨。
　　设产地专卖店：该区还在南六公路、沪南公路、南芦公路沿线开设了6家水蜜桃专卖店，挑选一些过得硬的瓜果品牌进驻，与马路小摊贩抢占阵地，确保市民能买到正宗的优质瓜果。
　　进入市区标准化菜场：南汇水蜜桃的销售网络还延伸到了长宁、黄浦、静安等区的30多家标准化菜场。新凤蜜露桃业合作社进入了市区18家标准化菜场，合作社组织人员到全区的各产桃区设点，收购桃农手中销售有困难的非等级桃，经简易包装后进入标准化菜场。