瓜果飘香时节―――看郊区农民营销之变
今年,南汇有6万亩水蜜桃进入盛产期,比去年多出了近2万亩。有人早就预言:“今年南汇水蜜桃上市量大,销售将是个难题!”但记者在采访中发现,由于提前采取了多种营销手段,目前当地各种销售渠道畅通,不少合作社“全天候”收购水蜜桃,但仍供不应求,一些带头人甚至连呼“缺货”。
对优质水果而言,除了要卖出去,还得卖个好价钱。松江仓桥水晶梨合作社带头人钱培华说,郊区农民搞销售,需要尝试新的营销方法,从而提升优质农产品的附加值。告别“提篮小卖”之后,沪郊农民如何找到最有效的销售门路?为此,他们开始借鉴一些新元素、新理念――
桃子拍卖会的“醉翁之意”
上周,南汇举办了水蜜桃拍卖会,引来了多方人士的关注。
数十位竞拍者来到现场,其中既有美国、韩国企业老板,又有港台地区商人。最先拍卖的是两盒优质水蜜桃,他们分别以8800元和7000元被拍走。当重约400克的桃王和重约350克的桃后被端上来之后,拍卖会的气氛达到了高潮。一位拍卖者立刻喊出了“5000元”的高价,随后,一名年轻的老外给出了“10000元”的高价。最终,桃王桃后被某农产品集团负责人以“10800元”的高价拍得。
拍卖水蜜桃,“醉翁之意不在‘桃’”。当天,26只桃共计拍得26600元,全部捐给了南汇区***症康复协会,用于慈善事业。拍卖者得到了什么?南汇区农委有关人士认为,拍卖会可以“拍”出南汇优质水蜜桃的高附加值,更可以“拍”来市民对南汇水蜜桃的认可和关注。据介绍,桃王桃后属新凤蜜露桃,普通的新凤蜜露桃重量一般不超过250克,而桃王桃后之所以能长这么大,是因为有机肥施用得当。品尝过新凤蜜露桃的市民发现,这种桃子皮薄汁多味甜,口味确实不同一般。
新凤蜜露桃,并非头一次拍得如此高价。早在2002年,新场镇一位年轻人陈志刚,就用2只净重0.93公斤的水蜜桃拍得了4.2万元。陈志刚是新凤蜜露桃业合作社的带头人,在农产品销售上有不少新点子,深得合作社社员的信赖。那天,他去参加朋友的一个聚会,之前挑选了两只大而漂亮的新凤蜜露桃带上。在他的“导演”下,那次聚会变成了水蜜桃拍卖会。此举还引起了在场的泰国驻沪总领事阿诺森・辛万诺的兴趣,他当场与陈志刚洽谈起了水蜜桃的订购事宜。
拍卖会为南汇水蜜桃赢得了声誉,更迎来了订单。泰国诗琳通公主收到总领事转送的南汇水蜜桃和西甜瓜后,特地委托商务部又订购了一批新凤蜜露桃业合作社的水蜜桃。其后,诗琳通公主年年都订购合作社的水蜜桃,今年也不例外。
像卖名牌服装一样卖水蜜桃
几天前,陈***到久光百货逛了一圈,她惊奇地发现,就像卖名牌服装一样,这里居然也卖起了南汇西甜瓜、水蜜桃。进入高档商厦后,这些瓜果“身价”惊人:一盒2只西瓜,可卖80元;一盒12只桃子,可卖70元。
南汇大团田趣合作社的有关负责人介绍,除了久光百货,南汇优质瓜果还第一次打入了港汇广场、友谊商城等高档商厦。比如港汇广场每天可卖出三四十盒精品水蜜桃,而久光百货6月初以来共卖出1吨左右的8424西瓜。虽然销量还不算很大,但这个“战果”还是让合作社颇为兴奋:高档路线并非走不通,没亏本就算初战告捷,至少扩大了影响。
“精品的东西,就不该在地摊上叫卖。”田趣合作社坚持走高端路线。最近,他们不仅把西甜瓜、水蜜桃打入食品一店,还把销售网络铺到了家乐福10多家门店。据统计,家乐福10多家门店散装桃子的日销售量可达1200多公斤,精品礼盒装的日销量则有300箱左右。
目前,南汇水蜜桃的价格最低为1.6元/公斤,最高则达24元/公斤,两者相差有15倍之多。据介绍,去年,有3成南汇瓜果通过团购方式进入消费市场,实现了“优质优价”。销售定位不同,价格天壤之别。因此,不少果农坦言,近年合作社带领他们在提升水蜜桃品质上下了很大功夫,希望能找到更多渠道让优质瓜果卖个好价钱。
轻点鼠标,瓜果送到家门口
新场镇上,桃咏合作社的门口,果农排起长队来送桃子。59岁的沈桂宝是新卫村人,家里种了两亩半桃树,她摘了40公斤桃子送过来,被合作社以每公斤8元的价格收购。她说,自己天天送桃来,每次都能卖得300多元钱。
合作社负责人何明芳介绍,今年南汇开通了“我要桃子网”,不少市民通过网站了解了他们,或是打电话向他们订购,或是从网上找到他们的专卖店。现在,合作社每天凌晨四五点就开始收购,平均一天收10多吨桃子,但新凤蜜露桃还是供不应求。“缺货”,令何明芳犯愁。
记者登录“我要桃子网”(网址:www.51peach.com),看到了一个绿色页面。网站有南汇水蜜桃的品牌推荐,还列出了市区的几十家专卖店,市民可以查到离家最近的销售点。当然,市民也可直接在网上下订单。据介绍,从7月5日到目前,网站的点击率已达到了15万人次,最高一天达2.5万人次,网上订购量达到5万箱。
有些市民并不知道“我要桃子网”的网址,为此南汇区农委特地出资在google网站和东方网网站建立链接,方便消费者查询和订购。记者进入google网站,输入“水蜜桃”关键词后,果然看到“上海南汇农产品网”(又称“我要桃子网”)排在赞助商链接的首位。
据悉,南汇航头镇的古鹤合作社还尝试通过市邮政系统在全市发放广告单。这个方法效果也不错,目前合作社通过该渠道已销出了1500多箱水蜜桃。
拍戏旅游,请到我的梨园来
“我的梨园,拍过浪漫电视剧。”仓桥水晶梨合作社带头人钱培华告诉记者,他的梨园就坐落在黄浦江边,空气清新,风景秀丽,他答应让剧组到梨园拍浪漫剧,其实也是为了提高仓桥水晶梨的知名度。
对于梨的品质,老钱底气十足。他介绍,合作社的梨园面积有2000多亩,种植的10多个优质梨品种,是从50多个品种中筛选出来的。去年,松江大学城一位老教授偶然品尝他们的“早生新水”梨后,难以忘怀梨的脆嫩香甜,便循着包装上的地址在大热天找了过来,但“早生新水”梨已销售结束,于是工作人员向他推荐了“翠冠”梨,3天后老教授又来买“翠冠”梨,但是“翠冠”梨也已销售一空,于是他赶紧买了“清香”梨,品尝后同样赞不绝口。
去年,合作社的优质梨大半通过团购的方式销售出去,均价在10元/公斤左右。但是,钱培华认为,真正的消费者是广大市民,仓桥水晶梨还没有打入市区,被市民广泛知晓。为此,在前不久举办的农展会上,他打出“一只梨1元钱,每人限购两只梨”的广告,结果市民排队争相购买,品尝后连说:“上海蜜梨回来了!”虽然亏本销售,但是钱培华特别高兴,又有一批市民领略了仓桥水晶梨的品质。
最近,钱培华正和有关旅行社洽谈,要把市民的一日游线路延伸到梨园来。“合作社只收取2元门票,但市民品尝了我们的水晶梨后,即使不当场购买,仓桥水晶梨的口碑也会传播开来。”在他看来,打品牌还是要着眼长远。
销售瓜果:南汇打出“组合拳”
南汇瓜果名气虽响,但随着种植面积的不断扩大,销售成为不得不面对的现实难题。
南汇区农委主任韩解兵告诉记者,2002年开始南汇逐步形成几大特色产业,目前西甜瓜种植面积已达10万亩,水蜜桃种植面积达8万亩,特色蔬菜种植面积也有10万亩。几年来,该区在帮助农民拓宽销路上采取了一系列措施,比如到市区举办南汇农博会,比如培育经纪人、成立合作社、扶持龙头企业等。今年,该区则打出了一套“组合拳”,帮助农民开辟销售渠道,除了进军高档商厦、发布“网上买桃地图”,还实施了几项实事工程:
建交易集散市场:今年,南汇区在大团镇东大公路新建了一个占地30亩的瓜果交易市场,同时还将新场镇一个蔬菜交易市场改成水蜜桃交易市场。目前,大团市场每天的交易量在100吨左右,而新场市场交易量也达30吨。
设产地专卖店:该区还在南六公路、沪南公路、南芦公路沿线开设了6家水蜜桃专卖店,挑选一些过得硬的瓜果品牌进驻,与马路小摊贩抢占阵地,确保市民能买到正宗的优质瓜果。
进入市区标准化菜场:南汇水蜜桃的销售网络还延伸到了长宁、黄浦、静安等区的30多家标准化菜场。新凤蜜露桃业合作社进入了市区18家标准化菜场,合作社组织人员到全区的各产桃区设点,收购桃农手中销售有困难的非等级桃,经简易包装后进入标准化菜场。