从国际巨头手中抢占部分高端市场双钱赢得夹缝中的机会

　　“危机终将过去，谁将活到‘后天’？”华谊集团最近一次会议上，集团领导的这一深刻发问深深敲打在旗下各企业负责人心头，身处化工产业链最终端的双钱轮胎公司，是正面承受全球金融危机冲击的企业之一。然而，对于熬过当前困境、迎接“后天”的新机遇，他们心有底气。因为以数十种新品、百人销售团队组成的攻坚利器，正在力挺企业深入一片市场新天地。

　　与产业链上的其他行业相比，轮胎制造业更早感受到经济下滑的凛冽寒风。从去年8月起，随着矿山开采、物流运输等主要用户所处行业的增长放缓，轮胎市场需求大幅下降。根据全美轮胎协会统计，去年下半年美国从中国进口轮胎总量下降了15%以上。而从“双钱”所有终端零售商汇总来的数据显示，月销量最严重时下滑五成以上，需求低迷使企业不得不连连下调生产负荷。

　　另一方面，市场需求膨胀时高价购买的原材料还来不及消化，“身价”却在短期内由每吨2.75万元骤跌至八九千元。两头的压力导致企业库存高涨、效益滑坡，企业负责人心急火燎。

　　双钱轮胎公司冷静分析，没有把所有的问题都归结为外部因素，而是看到了自身在外部压力“发酵”下暴露出来的隐忧。他们感到，身处困境，坐等环境变好、政策扶持并不可取，自我加压、赶学比超、奋力抢占新市场才是突围之道。

　　赶学比超，对标国内外同行。“双钱”是国内轮胎制造业头块品牌，推新产品素来走在同行最前列，但前几年由于忙于规模扩张，放慢了创新节奏。危机之下，双钱公司意识到，企业要发展外延，更要注重内涵提升。从去年11月底至今，“双钱”一口气推出了16种品种、18个规格、21样轮胎花纹，新产品集中上市，攻城掠地。

　　凭借这些新品，双钱决心从米其林、普利斯通等国际巨头手中夺取一部分高端市场，确立新的利润增长点。就拿我国中长途高速用的客车轮胎来说，要求长时间高速运转不爆胎，使得这一细分市场长期被国际巨头垄断。“双钱”凭借下属的国家级轮胎技术中心，在轮胎配方和结构上精心研发，填补了这一空白。

　　市场需求缩减，新产品会不会也遭遇“消化不良”？身兼双钱公司董事长的华谊集团总裁刘训峰道出了他们的“夹缝生存法”：

　　经济不景气时，许多高端市场的客户不再愿意购买国际巨头们昂贵的产品，转而寻求质量相当、价格较低的替代品，“双钱”及时升级产品结构，推出多种性价比高的高端产品，就能赢得“夹缝中的机会”。以巨型工程胎为例，过去全球仅三家企业出品，去年底“双钱”突破了这一技术封锁，产品价格便宜近一半，今年该产品的订单已经排满，生产线可以满负荷运转。刘训峰表示，今年“双钱”出口市场力争增加20%。

　　抢市场更离不开营销猛将。现在“双钱”拥有近百人的销售团队，双钱公司副总经理陈耀表示，今后他们将选用更多懂产品、懂市场、懂服务的人才，拉出一支有战斗力的销售队伍去打市场。危机时期对于销售人员的激励考核体系也有了新变化。扩张时期以量为主，卖得越多收入越高，现在起则增加了毛利考核，鼓励员工加强新品、精品等高毛利产品的销售。

　　此外，“双钱”已在全国铺开一张密实的营销网络，包括61个经销商、6000多个零售商，首创了三种不同层次的服务门店模式，依次是双钱之星、双钱屋以及最高端的双钱博士工作站。用户一旦碰到问题，可以直接发短信向全国统一的销售信息平台网络反映，会马上得到“双钱”的指导。